El producto atiende personas por fuera de la oferta tradicional del mercado asegurador. Médicos, empleados, pescadores o sacerdotes, en la lista.

En el amplio mercado de los seguros empresas del sector como la Aseguradora Solidaria han fortalecido sus líneas tradicionales, pero adicionalmente han encontrado en el nicho de los seguros inclusivos una fuente de crecimiento.

Mónica María Arroyave Betancur, Vicepresidente Sector Solidario y Negocios Masivos de Aseguradora Solidaria de Colombia habló con Portafolio sobre este y otros aspectos.

¿Qué define exactamente a un seguro inclusivo para Aseguradora Solidaria?

Para nosotros, en Aseguradora Solidaria, un seguro inclusivo no se trata sólo de atender poblaciones vulnerables, sino de llegar a todas aquellas personas o grupos que están por fuera de la oferta tradicional del mercado asegurador. Son seguros diseñados a la medida de las necesidades reales de cada grupo: pueden ser médicos que si no trabajan un día no ganan, empleadas de restaurantes, pescadores, sacerdotes o trabajadores por cuenta propia. Lo importante es que entendamos su realidad, su vulnerabilidad particular, y desde ahí construimos productos como yo digo: "coquetos, completos y a la medida". La inclusión, en nuestro caso, está en diseñar seguros pensados desde la vida cotidiana de las personas, y no desde lo que el mercado está acostumbrado a ofrecer.

¿Cómo se justifica empresarialmente una línea de seguros que prioriza la equidad social? ¿Cómo diseñan un producto que además de viable, sea acogido por comunidades con necesidades muy particulares?

Porque entendemos que servir también es una forma de ser sostenibles. En Aseguradora Solidaria decimos que no pagamos siniestros, vemos en cambio oportunidades de servicio. Diseñamos cada producto desde la conversación, escuchando al otro. Cada grupo tiene una necesidad distinta: no es lo mismo proteger a una parroquia que a una droguería, o a un domiciliario. La rentabilidad se construye desde el volumen, la confianza, y el acompañamiento. Y eso solo se logra cuando el seguro es tan claro y útil que la gente dice: "esto sí me sirve".

¿Cómo surgió el seguro para migrantes? ¿Qué coberturas ofrece y qué desafíos enfrentaron?

Este producto nace desde el corazón de una alianza con Banco Unión, que conoce a fondo las necesidades de quienes reciben giros del exterior. Nos preguntamos: ¿qué pasa si un familiar fallece fuera del país? Diseñamos una cobertura de repatriación y también renta por incapacidad para quienes trabajan por su cuenta. Lo desafiante fue adaptar el seguro a una población sin vínculos financieros formales, y convertirlo en algo simple, accesible y que realmente protegiera en los momentos críticos.

El seguro siempre será la mejor opción para mitigar los efectos negativos de cualquier adversidad.

¿Qué riesgos cubren en seguros como el de parroquias o droguerías, y cómo identificaron que eran sectores que necesitaban protección especializada?

En el caso de las parroquias, nos dimos cuenta de que nadie las aseguraba porque eran consideradas "suntuosas" o complejas. Pero ¿quién responde si alguien se cae en la iglesia o si se incendia el templo? Creamos Parroquia Protegida, una póliza colectiva para la cooperativa Fraternidad Sacerdotal, con cobertura para responsabilidad civil, terremotos, robos, y más. En droguerías, por ejemplo, con Coopidrogas, cubrimos inyectología, refrigerados que se dañan por apagones (muy comunes en la costa), o robos de dineros del establecimiento. Lo hicimos conociendo de cerca a cada grupo, visitándolos, preguntándoles: "¿cuál es tu dolor?", y desde ahí construimos.

¿Por qué el seguro para médicos, siendo de prima alta, entra en la categoría de inclusivo?

Porque un médico independiente o que trabaja por prestación de servicios que no puede ir a consulta no recibe ingresos. Les diseñamos una renta diaria que compense ese tiempo, y que realmente cubra lo que se dejan de ganar. Como decimos, si a un médico solo le das una renta por incapacidad de cincuenta mil pesos este ingreso no se acerca al dinero que deja de recibir, se ríe. Necesita una compensación mientras se recupera de una incapacidad u hospitalización de un millón, dos millones, lo que corresponda a su actividad. No importa si la prima es más alta, el enfoque es el mismo: entender lo que necesita el otro y protegerlo como se debe.

¿Qué tan rentable es esta línea de seguros en comparación con productos tradicionales?

Muy rentable. La rentabilidad proviene de escalar el volumen, simplificar la suscripción, desarrollar procesos de educación financiera y enfocarse en colectivos. Al trabajar con redes estructuradas, se reduce la evasión, se mejora la persistencia de primas y se construye reputación. Más de 30 mil asegurados en canales masivos dan cuenta de que es un modelo empresarialmente viable.

¿Qué tipo de seguros están actualmente en desarrollo? ¿Apuntan a perfiles como arrendatarios, domiciliarios o cuidadores informales?

Sí. Se están desarrollando seguros para arrendamiento en alianza con Metrocuadrado, productos de consultorio protegido para médicos, entre otros. Se exploran soluciones para cuidadores, domiciliarios, vendedores ambulantes. La clave es la escucha activa y el diseño a partir del perfil ocupacional real.

¿Qué indicadores usan para medir el impacto social y tienen casos donde un seguro inclusivo haya evitado el colapso económico de una persona o comunidad?

Se mide el impacto por volumen de personas protegidas, tiempos de indemnización y eliminación de barreras (como exclusiones o inspecciones). Yo sueño con que en el sector dejemos de hablar de siniestros y pensemos en oportunidades de servir. Cubrimos siniestros claro, pero también acompañamos con rentas para momentos felices de la vida como tener un hijo.

Los ejemplos abundan, hay quienes no podrían pagar la luz o el arriendo si no fuera por el seguro. Hemos cubierto el pago de facturas por seis meses, entregado mercados, indemnizado rápido cuando alguien se accidenta. Nos miden por lo que evitamos: que una familia caiga bajo el límite de la pobreza, que un independiente se quede sin ingreso, que alguien pierda lo poquito que tiene. Protegemos lo importante.

¿Qué desafíos enfrentan para escalar esta línea de negocio sin perder el propósito social?

El mayor reto es conservar la personalización y cercanía en el diseño de productos. Que no se pierda el alma. Aquí hablamos de ser un "cielito en la tierra". Escalar sin dejar de mirar a los ojos, sin dejar de escuchar. Que no se vuelva solo un número. También está la necesidad de ampliar canales sin perder el "lenguaje claro" ni la experiencia de servicio. Aseguradora Solidaria lo logra manteniendo talento humano alineado con el propósito, evitando cláusulas abusivas y asegurando procesos ágiles y humanos.

¿Este tipo de seguros son sostenibles para todas las aseguradoras?

Claro que sí, si hay convicción. La sostenibilidad proviene del enfoque cooperativo, la escala, el diseño eficiente y el compromiso con el servicio. Si te paras desde el otro, si lo diseñas con empatía y si lo haces bien, funciona. Pero no se puede pensar solo en utilidad. Hay que pensar en soluciones. Hay que estar dispuesto a salir del escritorio, conocer al taxista, al tendero, al migrante. Y entonces sí, se vuelve sostenible. Porque la gente lo valora y se queda.

¿Este tipo de productos ayudan a ampliar el peso del sector en la economía?

Sí, porque bancariza, formaliza, protege. Cada persona nueva en el sistema asegurador representa estabilidad para su familia, para su comunidad. Y eso mueve sectores enteros. Nos ayuda a crecer como industria, pero también como sociedad. Son seguros que suman a todos los niveles.

¿Se podría decir que estos son seguros para la base de la pirámide?

Sí, y con orgullo. Nacimos para servir a la base. Pero también para médicos, arrendadores, y trabajadores que están por fuera del sistema tradicional. Como decimos siempre: "esto es para los que nadie mira". Ahí es donde más queremos estar.

¿Qué diferencias hay entre seguros inclusivos y microseguros?

Los microseguros son pequeñitos, con primas bajas, sin preexistencias, sencillos, diseñados para el uso de población con bajos ingresos o mipymes Están regulados por ley. Los inclusivos son más amplios: pueden tener primas mayores, pero el alma es la misma. Son hechos a la medida, para proteger necesidades reales. Lo importante no es el precio, sino que el seguro nazca desde la conversación con el otro.

¿Son productos que adquiere una persona de bajos recursos?

Muchos sí, claro. Pero también hay médicos, trabajadores por cuenta propia, jóvenes empleados que están fuera del radar asegurador. Lo que nos une no es el estrato, es la exclusión. Si no hay quien los proteja, allí queremos estar.

 

Fuente: Portafolio

Enlace: https://www.portafolio.co/economia/finanzas/aseguradora-solidaria-fortalece-su-presencia-en-mercado-de-seguros-inclusivos-635824