Boletín Nº 6283
Aumentar 1% la retención de seguros equivale a 15% más ventas de pólizas
Panama, Julio 29 , 2026
Estudio de BCG revela que las aseguradoras pierden dinero los primeros años y buscan reducir hasta 30% la fuga por descuentos con IA
El modelo de crecimiento de la industria aseguradora afronta un cambio. La estrategia tradicional orientada a la búsqueda masiva de nuevos asegurados muestra límites de rentabilidad, mientras la retención de clientes se convierte en el factor crítico de sostenibilidad financiera para el sector.
Un estudio presentado por Boston Consulting Group (BCG) reveló que un incremento de apenas un punto porcentual en la tasa de retención de clientes genera el mismo impacto financiero que aumentar un 15% la venta de nuevas pólizas.
El informe Always-On Retention: How AI Is Rewiring Insurance Growth detalla que las empresas aseguradoras suelen operar con pérdidas durante los primeros años de relación con un usuario. Esta situación responde a los elevados costos de adquisición y al pago de comisiones. De acuerdo con el análisis, la rentabilidad real del negocio solo se alcanza con la permanencia prolongada del cliente.
Pérdidas por descuentos e intuición
La investigación advierte que la retención en el sector se gestiona de forma reactiva, guiada por la intuición de los agentes y sustentada en la concesión de descuentos masivos. Esta práctica erosiona los márgenes operativos sin garantizar la fidelidad a largo plazo.
Frente a este escenario, la implementación de motores analíticos e inteligencia artificial generativa y predictiva permite monitorear en tiempo real indicadores como consultas, reclamos, impagos, insatisfacción o la falta de uso del servicio. De acuerdo con los datos recopilados por BCG, el uso de estas herramientas integradas reduce entre un 20% y un 30% la fuga de ingresos ocasionada por descuentos innecesarios.
Asimismo, las pólizas gestionadas bajo esquemas de inteligencia de retención registran aumentos de margen de hasta un 30%, acompañados de mejoras de entre 5% y 10% en las tasas de retención de los asegurados.
Reestructuración de comisiones y gobernanza
El informe indica que la adopción de estas tecnologías exige cambios estructurales en los canales de atención. Para asegurar una ejecución uniforme en agencias, corredores (brokers) y canales digitales, la firma plantea la necesidad de fijar reglas de negociación estandarizadas y cambiar los incentivos comerciales.
El planteamiento de BCG contempla reestructurar las comisiones de la red de ventas, para que estas respondan a la rentabilidad de la retención y no de forma exclusiva al volumen de renovaciones. Además, propone la asignación automatizada de casos complejos o de alto valor hacia perfiles de atención especializados.
Según el estudio, el éxito a largo plazo dependerá de la transformación de la cultura corporativa y de la capacidad de las aseguradoras para alinear la gobernanza y los incentivos en torno al valor del cliente.
Fuente: La Estrella de Panamá