Julia Donoso, gerente de Riesgo Corporativo de ORSAN Seguros, plantea que las empresas deben mirar no solo cuánto venden, sino también la calidad de esas ventas, los plazos de pago y el riesgo de incobrabilidad.

En un Chile afectado por presiones inflacionarias, mayor costo de vida y consumidores más cautelosos, las pequeñas y medianas empresas de nuestro país enfrentan un desafío adicional: transformar sus ventas en flujo de caja efectivo y anticipar posibles problemas de pago.

El Índice de Precios al Consumidor registró en abril una variación mensual de 1,3%, el mayor alza en cuatro años, mientras que la inflación anual llegó a 4,0% y acumuló 2,7% en lo que va de 2026. A esto se suma un entorno de mayor cautela en el gasto privado, con consumidores más sensibles al precio, menor disposición al endeudamiento y decisiones de compra más postergadas.

“La inflación anual llegó a su nivel más alto en siete meses a causa de la guerra y el aumento en los combustibles; debido a estos factores, las pymes chilenas enfrentan un cambio estructural en la forma de operar. Sostener el nivel de ventas sigue siendo relevante, pero hoy resulta igual de importante evaluar la calidad de esas ventas y su capacidad real de convertirse en flujo de caja”, señala Julia Donoso, gerente de Riesgo Corporativo de ORSAN Seguros.

Según la especialista, muchas empresas siguen privilegiando volumen por sobre rentabilidad, manteniendo condiciones de crédito amplias para no perder clientes. Sin embargo, ese crecimiento puede ser artificial cuando no se traduce en pagos efectivos.

Anticiparse: la clave para evitar problemas de caja

Para Donoso, uno de los principales riesgos está en reaccionar tarde. Señales como atrasos reiterados, solicitudes de prórroga, aumento en los días de pago o postergación de órdenes de compra pueden anticipar un deterioro en la cartera.

“Ante un escenario de mayor inflación y baja en el consumo, clientes que antes eran solventes hoy pueden presentar atrasos o extender sus plazos de pago. Por eso, las pymes necesitan sistemas de alerta y monitoreo continuo para reaccionar a tiempo”, explica.

La recomendación es profesionalizar la gestión de clientes: segmentar la cartera por nivel de riesgo, revisar cupos de crédito, ajustar condiciones comerciales y fortalecer la cobranza temprana antes de que los atrasos se transformen en incobrables.

Reducir costos o invertir: una falsa dicotomía

En períodos de menor dinamismo, muchas pymes tienden a recortar gastos de manera transversal o, por el contrario, a mantener ventas a cualquier costo. Para Donoso, ambas respuestas pueden ser riesgosas si no consideran rentabilidad, riesgo y caja.

“La forma de conciliar crecimiento y protección financiera es tomar decisiones selectivas: eliminar ineficiencias y, al mismo tiempo, fortalecer áreas críticas como la gestión de clientes, el análisis de crédito y la cobranza”, sostiene.

En la práctica, esto implica identificar qué clientes generan margen real, cuáles pagan oportunamente y cuáles consumen capital de trabajo sin aportar rentabilidad. En algunos casos, reducir la exposición a clientes de alto riesgo puede ser más sano que sostener altos volúmenes con baja probabilidad de cobranza.

Herramientas para vender con protección

En este contexto, el seguro de crédito puede ser una herramienta útil dentro de una política más amplia de gestión financiera. Además de cubrir eventuales incobrables, permite acceder a información para evaluar la capacidad de pago y solvencia de los clientes y definir mejores condiciones de venta.

“El seguro de crédito permite seguir vendiendo con ambición comercial, bajo un marco de protección que resguarda el flujo de caja y entrega visibilidad sobre la solvencia de los clientes”, afirma Donoso.

Para las pymes, puede ser especialmente relevante cuando venden a crédito, dependen de pocos clientes relevantes o buscan ampliar su cartera sin contar con suficiente historial comercial. Según la especialista, el objetivo es profesionalizar la operación con mejores políticas, información actualizada y decisiones menos reactivas.

Digitalización básica para ordenar las finanzas

Para muchas pymes, avanzar en la digitalización puede partir con acciones simples y de bajo costo. Un primer paso es ordenar la información disponible en sistemas que permitan registrar ventas, fechas de emisión de facturas, plazos de pago, atrasos, clientes recurrentes y montos pendientes de cobro.

“Sabemos que para muchas pymes puede ser difícil acceder a herramientas de gestión sofisticadas por sus costos. Por eso, una planilla Excel bien estructurada, actualizada y revisada periódicamente puede marcar una diferencia: permite ver con claridad quién paga a tiempo, quién se atrasa y dónde se concentra el riesgo”, señala Julia Donoso.

Este tipo de ordenamiento ayuda a anticipar necesidades de caja, priorizar cobranzas, detectar clientes con comportamiento irregular y definir mejores condiciones comerciales. También permite que las decisiones se tomen con información concreta, antes de que el problema de liquidez ya esté instalado.

 

Fuente: Orsan

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