El presidente de Seguridad Seguros, Manuel Fronciani, analiza el impacto del auge inmobiliario, la llegada de inversiones y la transformación tecnológica en el mercado asegurador paraguayo. Destaca la educación del cliente, la digitalización y la especialización técnica como claves para sostener el crecimiento del sector.

ENTREVISTA 100% SEGURO.- Paraguay atraviesa una etapa de fuerte dinamismo económico, impulsada por la llegada de inversiones, el desarrollo inmobiliario y la consolidación de sectores estratégicos como el agro, la hidrovía y la industria maquiladora. Este nuevo escenario no solo transforma la matriz productiva del país, sino que también eleva las exigencias para un actor muchas veces silencioso pero esencial: el mercado asegurador.

Para Manuel Fronciani, presidente de Seguridad Seguros, el desafío es claro: acompañar el crecimiento con mayor profesionalización, innovación tecnológica y una cultura aseguradora más sólida. En un contexto donde el mundo observa a Paraguay por su estabilidad y su energía disponible, el seguro debe evolucionar desde la técnica, la prevención y la cercanía con el cliente, sin perder de vista que, ante todo, sigue siendo una promesa que debe cumplirse.

100% SEGURO: ¿Cómo ve el momento que atraviesa Paraguay y su impacto en el sector asegurador?

Manuel Fronciani: Paraguay en los últimos tres años ha tenido un empujón a nivel internacional. Se nota en el desarrollo de líneas económicas específicas, como el sector inmobiliario, que se convirtió en un gran gancho para inversionistas, desarrolladores y personas que quieren vivir o invertir en el país.

Están llegando argentinos, brasileros, bolivianos y europeos. Somos muy bien vistos desde Europa. Vienen familias alemanas, holandesas, españolas, atraídas por las ventajas competitivas en impuestos: renta empresarial, renta personal e IVA. Pasan de sistemas donde el Estado se queda con más del 40% de los ingresos a uno donde el impuesto es del 10%.

Se estima que casi 100.000 personas llegan al Paraguay cada año sin vivienda, lo que genera un fuerte desarrollo inmobiliario. Y eso impacta directamente en el seguro. El crecimiento inmobiliario trae la necesidad de asegurar desde hogares hasta grandes torres, algo que será un desafío para el sector.

100% SEGURO: Además del sector inmobiliario, ¿qué otros motores impulsarán la demanda de seguros?

M.F.: También están las obras públicas, la hidrovía — donde Paraguay tiene la tercera flota fluvial más grande del mundo, con cerca de 5.000 embarcaciones — y el agro, que es un capítulo aparte.

En agricultura el desafío es grande. Paraguay sufre eventos climáticos sistémicos: heladas que afectan hasta el 60% de los cultivos, sequías muy fuertes y años agrícolas desastrosos. El mercado asegurador ha pagado entre 30 y 40 millones de dólares, lo que vuelve más cautelosos a los reaseguradores.

A diferencia del seguro de automóviles, donde el cliente asegura todos los años, en el agro no hay continuidad. Eso lo vuelve más incierto. Sin embargo, el crecimiento económico general, la maquila —que ya exporta cerca de US$ 1.500 millones— y la llegada de industrias extranjeras amplían el mercado asegurador, que debe crecer al ritmo del PIB.

100% SEGURO: ¿Cómo debe prepararse el sector asegurador para lo que viene?

M.F.: El mundo mira a Paraguay por su energía hidroeléctrica, clave para industrias de alto consumo energético como la inteligencia artificial. Eso implica nuevas estructuras, nuevas necesidades y nuevos riesgos que el seguro debe acompañar.

El sector ya está avanzando en digitalización. La Superintendencia de Seguros impulsa la firma electrónica y la póliza digital. Hoy ya se venden seguros por teléfono y los sistemas electrónicos son cada vez más precisos. El cambio de mentalidad hacia lo digital es fundamental.

100% SEGURO: ¿Qué está haciendo Seguridad Seguros para adaptarse a este nuevo escenario?

M.F.: Estamos por lanzar un nuevo sistema informático 100% web, con una inversión cercana al millón de dólares. Decidimos desarrollar un sistema propio para no depender de proveedores externos. Incluye componentes de inteligencia artificial y automatización de pólizas.

Además, invertimos fuerte en infraestructura: con un nuevo edificio de 4 niveles y 1.660 m² para que el cliente se sienta en su casa al momento de hacer sus trámites en los seguros de automóviles. Creemos que en Paraguay la atención personalizada seguirá siendo clave durante mucho tiempo.

100% SEGURO: ¿Qué rol juega el capital humano en esa estrategia?

M.F.: Es central. De nada sirve la infraestructura sin gente capacitada. Tenemos un centro de entrenamiento asegurador, capacitaciones constantes, becas universitarias para empleados y formación en tecnología e inteligencia artificial. La educación ordena las ideas y prepara para el futuro.

Manuel Fronciani, presidente de Seguridad Seguros.

100% SEGURO: Paraguay tiene baja cultura aseguradora. ¿Cómo trabajan ese aspecto?

M.F.: Invertimos cientos de miles de dólares al año en prevención de riesgos y capacitación de clientes. Cuanto más sabe el asegurado, menos conflictos hay al momento del siniestro.

100% SEGURO: Usted suele decir que el seguro es una promesa…

M.F.: Exactamente. El seguro es una promesa. El cliente paga una prima y la compañía promete que, si ocurre un siniestro, va a responder. El gran error es decirle al cliente “está todo cubierto”. Eso no es cierto, porque en toda póliza existen exclusiones.

Por eso es fundamental explicarle al asegurado qué está cubierto y qué no. Si uno vende sin explicar, el problema aparece en el momento del siniestro. En cambio, cuando el cliente entiende bien el alcance de su cobertura, hay menos conflictos. De ahí la importancia de la educación y del asesoramiento técnico.

100% SEGURO: ¿Cómo ve la evolución futura del seguro automotor?

M.F.: En el futuro el seguro automotor va a estar mucho más basado en el conductor que en el vehículo. Con los sistemas de puntos en la licencia, las compañías podrán evaluar mejor el riesgo individual.

En otros países ya funciona así: se analiza el historial del conductor, las multas, la edad y el comportamiento al volante. No importa tanto si el auto es caro o barato, sino quién lo maneja. Un conductor joven con mal historial paga mucho más que un conductor experimentado con buen registro, aunque maneje un vehículo de alta gama.

Con el tiempo, en Paraguay también se avanzará hacia ese modelo de scoring, apoyado en bases de datos y sistemas digitales que permitan cotizar en función del riesgo real de cada persona.

100% SEGURO: ¿Están conformes con su posicionamiento en el ranking del mercado? ¿Cómo se proyectan a futuro?

M.F.: El ranking es muy subjetivo, porque cada compañía tiene su nicho. Varias compañías tienen un fuerte posicionamiento con el sector estatal, otras ya tienen fidelizado nichos específicos y otras se concentran en el negocio bancario. Uno tiene que definir cómo quiere posicionarse.

Podemos ser número uno en agroindustria, en casco o estar entre los primeros en automóviles. Eso va a ir subiendo de manera natural si la estructura funciona, si se renuevan las pólizas y si los siniestros se atienden bien. Todavía estamos lejos del grado de madurez, estamos construyendo una estrategia comercial sólida.

En vida, por ejemplo, hay muchísimo campo. Venimos creciendo alrededor del 20% anual. Fuimos afectados con la pérdida del negocio del seguro de cancelación de deudas cuando los bancos constituyeron su propia compañía de seguros. Eso nos obligó a replantear la estrategia. Bajamos en el ranking general, pero estamos posicionados muy fuerte en automóviles, incendios, transporte, riesgos varios. Y somos la única empresa de seguros en Paraguay que tiene un contrato para seguros de reforestación (forestal) que hoy día constituye una de las plataformas de crecimiento del país más importantes, y nos hemos capacitado y preparado para ser los protagonistas del sector en lo que a cobertura de seguros se refiere.

Entonces entendimos que no se puede llorar por la leche derramada: hay que armar estructura, estrategia y volver a crecer. Pasamos de producir 140.000 millones a cerca de 200.000 millones. Pero el verdadero crecimiento es el que se sostiene con servicio. Si vendés mucho y el cliente no renueva porque no lo atendiste bien, volvés a caer. En cambio, si creces con buena atención, no sabés dónde podés estar en tres o cinco años. Esta estructura permite triplicar la operación.

Decir “vamos a ser número uno” es difícil, porque un solo negocio grande puede cambiar todo. Nuestro concepto es construir cimientos sólidos. La posición en el ranking llega como consecuencia del trabajo bien hecho y del foco en el cliente. Si el cliente está contento, te pone arriba; si no, te estanca o te hace retroceder.

Fuente: 100% Seguro

Enlace: https://100seguro.com.py/el-crecimiento-de-paraguay-exige-un-seguro-mas-tecnico-mas-digital-y-mas-cercano-al-cliente/