Este año, la industria de seguros debe profundizar su proceso de digitalización, a fin de brindar una propuesta omnicanal. Al mismo tiempo, enfrenta el desafío de mantener la demanda y acompañar el ritmo inflacionario en las sumas aseguradas.

La industria aseguradora en Argentina tiene varias cuentas pendientes. En primer lugar, todavía tiene en carpeta encarar una profunda transformación digital, un proceso que se aceleró durante la pandemia del Covid-19 pero que todavía no se terminó de completar en todas las compañías y servicios. Asimismo, también debe ampliar la conciencia aseguradora, principalmente en coberturas como los seguros de vida.

Sin embargo, la coyuntura económica local suele obligar a los jugadores a sortear desafíos del corto plazo como prioridad. Entre ellos figuran cuestiones como la inflación y el desfasaje con las sumas aseguradas, la rentabilidad técnica y sostener la cartera ante un derrumbe del poder adquisitivo, por mencionar algunos de los problemas que marcan la agenda en este 2024 (y también en los últimos años).

Como respuesta, muchas compañías comenzaron a dar los primeros pasos para integrar sus propuestas comerciales en una oferta omnicanal pero, al mismo tiempo, están preocupadas por no perder clientes. Y, al momento, la cuestión inflacionaria no parece tener un horizonte optimista, según señalan los gerentes y CEO del sector entrevistados.

Por eso, una vez más, este 2024 la atención va a estar puesta en los vaivenes de la actividad económica, sin dejar de lado la estrategia de poner al cliente en el centro, con seguros innovadores, adaptados a las necesidades de cada riesgo, y con múltiples canales de venta y postventa disponibles.

Un 2024 marcado por el contexto económico

Diego Guaita, CEO de Grupo San Cristóbal, hace un repaso del 2023 y afirma que la compañía logró tener un “leve crecimiento” en la mayoría de los productos, superando los 900.000 clientes y 100.000 empresas aseguradas. Ahora, de cara al 2024, reina la incertidumbre: “Es bastante aventurado todavía dar certezas o pronósticos sobre cómo se desarrollará la actividad aseguradora. La venta de seguros como riesgos del trabajo o patrimoniales está muy en línea con la actividad económica, que estimo que al menos los primeros meses del año no se recuperará para luego, en el segundo semestre, comenzar a ver mejores indicadores”. En ese sentido, para mejorar este panorama, Guaita considera clave bajar la inflación, trazar un plan económico y estabilizar la macroeconomía.

En esa línea, todavía está en veremos qué pasará con lo planteado dentro de la llamada Ley Ómnibus, tras su revés en el Congreso. Por caso, dentro de esta normativa se incluyen algunas propuestas que impactan directamente en la ley de entidades de seguros y su control, la número 20.091. Según el CEO de San Cristóbal, estos cambios tienen el espíritu de flexibilizar, desregular aspectos burocráticos, y reducir tiempos y costos para el sector, pero fundamentalmente para los asegurados. “Desde Grupo San Cristóbal estamos siguiendo con atención estas propuestas y el impacto que pueda tener en la actividad. Estimamos unos primeros meses turbulentos y muy difíciles pero que luego generarán una baja en la inflación y condiciones para volver a crecer económicamente”, adelanta.

Gonzalo Santos, gerente general de Galicia Seguros, afirma que el 2023 “fue un año muy desafiante por el contexto macroeconómico”; sin embargo, en la compañía fue un año positivo en cuanto a la venta de pólizas. Además, la empresa se apalancó en el crecimiento inorgánico, a través de la adquisición de Seguros Sura. “Consolidamos nuestra posición en el mercado asegurador y nuestro enfoque en ofrecer soluciones innovadoras y adaptadas a las necesidades de nuestros clientes; esto nos permitió mantener un buen desempeño a lo largo del año –dice Santos con respecto a esta compra–. La incorporación de la experiencia de Seguros Sura va a elevar aún más el estándar de atención al cliente al ofrecer productos y servicios adaptados a las necesidades actuales”, suma.

Ahora, ante el comienzo del 2024, el ejecutivo reconoce que “la demanda se mantuvo resiliente en muchos aspectos, pero también identificamos ciertas áreas que experimentaron ajustes debido a los cambios en las políticas gubernamentales y las condiciones macro”. Para sortear este escenario, la firma insiste en la necesidad de desarrollar el mercado de capitales, así como también mejorar los índices de solvencia de la actividad aseguradora en general. “En conjunto con la Cámara seguimos insistiendo por una actualización en los incentivos fiscales para los seguros de vida y retiro, de manera que se vea favorecida la comercialización de este tipo de productos”, agrega Santos en este sentido. En lo que respecta a las coberturas, servicios y lanzamientos previstos, desde Galicia buscan continuar con el proceso de transición e integración, y para eso la compañía lanzará una nueva imagen de marca en todos sus canales de comunicación.

Por su parte, este 2024 implica el comienzo de un nuevo negocio para el grupo ST. Es que el año pasado, en diciembre, la compañía lanzó Life Insurtech, con un foco fuertemente digital. Esta novedad se dio tras la aprobación de la Superintendencia de Seguros de la Nación a la compra de Cardif Seguros, del grupo BNP Paribas. Así, la empresa también apunta a crecer de manera inorgánica, al mismo tiempo que de manera directa con nuevos lanzamientos y coberturas.

Flavia Núñez, gerente general de la compañía, sostiene que el último trimestre del año pasado fue bueno, considerando la coyuntura y los proyectos propios de la empresa: “Estábamos a la expectativa de qué pasaba con el nuevo gobierno, pero en venta mantuvimos niveles normales”. Desde el lanzamiento de la nueva compañía, Núñez afirma que el negocio “fluyó bien en seguros generales y estuvo más caído en garantía extendida”, un rubro netamente atado a la venta de electrodomésticos y al consumo.

Ahora, para este año, la lupa está puesta en acelerar el desarrollo de Life Insurtech. “Su atractivo es que tiene relación con negocios interesantes, como retailers y marketplaces como MercadoLibre, ya que vendemos seguros con formato B2B. Por eso las expectativas son buenas, buscamos sostener los volúmenes de venta y profundizar - los”, sintetiza Núñez. Además, durante los próximos meses la compañía se dedicará a analizar su cartera y “ver si hay que adecuar los productos o mejorar los atributos y la propuesta de valor para poner más el foco en el cliente”.

La inflación, el principal riesgo

Los altos niveles inflacionarios se aceleraron en el último trimestre del 2023 y en este 2024 se estiman cifras mensuales en torno al 20% en los primeros cuatro meses del año, según consultoras privadas. Guaita, de San Cristóbal, reconoce que el contexto económico fue complejo, marcado por la inflación y la alta siniestralidad. De todas maneras, la empresa logró mantener el equilibrio patrimonial y la solvencia. “Con los niveles de inflación que tenemos, es fundamental mantener o acortar los tiempos de pago de los siniestros”, afirma el CEO de la compañía.

En tanto, muchas empresas debieron modificar los plazos de actualización de las sumas aseguradas y, como resultado, de las pólizas. En el caso de San Cristóbal, por ejemplo, se realizan actualizaciones trimestrales o mensuales, mientras que previamente los ajustes eran semestrales. “Esto permite evitar que los asegurados queden con valores menores al mercado, lo que puede provocar que cuando cobren el siniestro luego no puedan adquirirlo nuevamente”, dice Guaita.

De todas maneras, el equilibrio entre aumentar las cuotas y ganar nuevos clientes es delicado. Es que, para Guaita, “no hay mercado de seguros sin asegurados”. Por eso, ante un bolsillo que debe hacer recortes, las empresas buscan incrementar sus pólizas, pero no logran hacerlo al ritmo del IPC. “Hoy el bolsillo aprieta, lo que nos desafía a ofrecer productos competitivos tanto para las personas como para las pymes”, dice el ejecutivo de San Cristóbal.

“La aceleración del proceso inflacionario que afecta el poder de compra de los clientes, la falta de instrumentos financieros para poder 'hedgear' nuestros pasivos judiciales y con tasas de interés reales negativas, sumado a la poca disponibilidad de dólares para el pago de reaseguros, representan un gran desafío para la industria”, agrega Santos, de Galicia Seguros. De todas maneras, el ejecutivo se muestra con confianza con respecto a las políticas del nuevo gobierno, que “van a contribuir a la estabilización monetaria y a un mejoramiento en el mediano plazo de la situación macroeconómicas y social”.

En BBVA Seguros la estrategia también está puesta en ir más allá del segmento de banca aseguradora, a pesar de que en la actualidad el 60% de los clientes son, también, usuarios del banco. Gastón Schisano, gerente general de la compañía, afirma que en el 2023 la empresa logró crecer a un porcentaje “lógico”, analizando la situación de la Argentina, tras años de crecimiento marginal. “Terminamos creciendo en cantidad de clientes y en resultado técnico –al no tener autos o productos obligatorios– tuvimos un año favorable”, sintetiza.

A la hora de anticipar cómo podría ser este 2024, el ejecutivo asegura que empezó bien desde el punto de vista de la actividad. De todas maneras, Schisano alerta sobre el impacto que tiene la inflación acumulada y la aceleración del primer trimestre de este año. “No logramos acompañar la inflación con los incrementos de las pólizas y es un pendiente que tenemos porque no queremos perder mercado. La gran tormenta en el primer semestre es el impacto inflacionario, ya que los sueldos no acompañan la situación y se da un contexto de sábana corta”, grafica el gerente.

“Tenemos que ajustar a un nivel que el cliente pueda encajar, entonces hay que estar en línea con una suma asegurada razonable, pero que sea sensible a la coyuntura”, afirma Núñez, de grupo ST, con respecto al difícil trabajo que enfrentan las compañías a la hora de analizar cómo ajustar sus primas. Además, agrega que es clave ser inteligentes en lo relativo a los distintos tipos de productos que se pueden ofrecer: “Hoy es el momento de tener productos de más relevancia para los clientes, como las coberturas de celulares, por ejemplo. Es el momento de analizar con qué rubros salir al mercado y así acompañar la coyuntura”.

Ganadores y perdedores

Como una industria atada 100% a la actividad económica, algunos riesgos mantienen la demanda e incluso ganan nuevos clientes, mientras que otros se derrumban. En general, se observa un crecimiento en coberturas de caución, principalmente en cauciones para alquileres. Asimismo, el sector agrícola también podría registrar un repunte este año. En contrapartida, los rubros asociados a riesgos de trabajo y automotores registran un retroceso en la demanda.

“El mercado no crece ya que la demanda acompaña lo que sucede en la economía, es decir, al crecimiento del empleo formal que por el momento permanece estable sin crecimiento, y lo mismo sucede en el parque automotor”, explica Guaita. En el segmento de vida también existe una gran oportunidad de crecimiento, tanto como cobertura de riesgo como en el caso de seguro de ahorro y retiro. “Vamos a fortalecer la oferta, con algunas ideas que estamos tratando de abordar para el segundo semestre”, adelanta Schisano, de BBVA Seguros. En el caso de la compañía, los lanzamientos e innovaciones están previstos para la segunda mitad del año, ya que “el primer semestre hay que navegarlo”. De esta manera, la firma busca darles un mayor valor agregado a las coberturas de vida, considerando que las personas comienzan a vivir más años. “Los seguros de vida deben flexibilizarse, las compañías aseguradoras nos basamos en regímenes viejos que ya no tienen sentido”, adelantó.

Por su parte, en lo que respecta al negocio, el mercado apunta a integrar a las aseguradoras tradicionales con las insurtech, a fin de ganar market share y ampliar la oferta de productos. Por eso, los jugadores esperan que este año continúe esta tendencia y las firmas que aprovechen estos procesos serán las que logren sortear un 2024 que promete ser desafiante. “Hay una tendencia a la integración, tenemos que sumarle todo lo que podamos en innovación y digitalización, para que la industria insurtech sea parte del flujo y que sume al negocio –dice Núñez–. Los canales deben ser tradicionales y digitales, por eso hacer foco en el cliente es algo permanente, que después redunda en resultados para el negocio y en más clientes”, analiza la ejecutiva con respecto a la estrategia omnicanal que están adoptando muchas compañías.

“La digitalización no solo agiliza el proceso de adquisición de pólizas, sino que también brinda autonomía y comodidad a los usuarios. Evita malentendidos y presiones de venta, permitiendo a los usuarios revisar y proporcionar datos de manera autónoma”, dice Santos, del Galicia.

Fuente: Forbes Argentina

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