Boletín Nº 5985
Escalar las ventas desde la sencillez
Argentina, Junio 03 , 2025
Agustín Carranza, jefe de Productos Masivos de Mercantil Andina, se hizo presente en la jornada “Cómo reactivar las ventas frente al nuevo escenario económico”, que Todo Riesgo organizó el 29 de abril en el entrepiso del Buenos Aires Marriott Hotel. El tema de su exposición fue “Escalar las ventas desde la sencillez”.
Algo en lo que los productores tienen la clave es en la relación con el cliente, que creemos que es fundamental hoy en día. Queremos que ésta sea una relación de personas y la cercanía que los productores tienen con los clientes genera más que tener un montón de recursos digitales. En Mercantil Andina está toda la parte técnica unida a lo comercial, lo que nos da mayor agilidad para dar respuestas y soluciones a los productores. Estamos todo el tiempo en contacto con ellos, generando negocios con y para ellos.
Dos palabras
“Escalar las ventas desde la sencillez”. Si leemos esta frase, me quedo principalmente con dos palabras: un verbo y la sencillez. Cuando hablamos de escalar, estamos hablando de crecer en productos, en un producto que la gente no tiene o capaz ya tiene algo y se pueden agregar más cosas. Esto depende de cómo los productores conocen a sus clientes.
En la parte de la sencillez es donde nos metemos. Queremos facilitarles todo a los productores para que cuando estén frente a un cliente puedan cotizar desde la app y cerrar un negocio ahí, en caliente. Porque cuando no se tiene una respuesta rápida en el momento, puede ser que uno se vaya y la relación se enfríe. El cliente está ahí, interesado en querer comprar y es el momento donde hay que cerrar. Estamos trabajando mucho en la sencillez de nuestra plataforma SIGMA para que los productores puedan tener esa agilidad, así como también en la aplicación MA Móvil para que puedan ir por todos lados cerrando negocios.
Cambio
Primero quiero hablar del contexto del mercado asegurador y cómo lo vemos. Lo que pensamos que va a pasar con esta realidad que estamos viviendo.
Les traigo el famoso P x Q (precio por cantidad). Desde que estoy en los seguros (empecé a los 20 años), el mercado se ajustó siempre por precio. ¿Por qué? Por la inflación y por los altibajos en la economía. A veces está bueno crecer en escala (Q). En ocasiones, sin hacer muchas cosas, la cartera se mantenía y uno le seguía el ritmo. Históricamente, en la Argentina se ajustó por precio. Sólo ajustando los precios se podía mantener cualquier negocio y los márgenes.
Ahora, el negocio pasa por la cantidad. Por lo pronto, estamos en una economía que parece que será estable. Lo que dice el Gobierno se está cumpliendo, cosa que muchas veces no nos pasaba. La economía en general exige crecer en Q porque comenzamos a tener costos más altos y hay que lograr mayor eficiencia operativa.
De esto ya habló el representante de Amazon Web Services, Rachid Chair, quien sostuvo que la inteligencia artificial hará más eficiente todos los procesos que tengamos. No cambiará al productor, que está al lado del cliente asesorando. Cuando tienen un problema, ¿a quién llaman los asegurados principalmente? Al productor, quien responde con la compañía y trabajan en conjunto. Desde Mercantil Andina creemos que sigue siendo un negocio de personas, continuará siéndolo y habrá muchas facilidades que capaz antes no estaban.
Clientes
¿Cuál es el costo de retención de un cliente respecto de tener uno nuevo? Si pregunto, capaz me dicen que captar un cliente nuevo –dejando de lado automotores– es mucho más difícil que retenerlo. Hay un montón de estudios dando vueltas. Yo leo muchas cosas de España. Resulta que retener un cliente sale cinco veces menos que adquirirlo. Se potencia esa lealtad cuando el mismo cliente tiene más seguros con los productores.
Entonces, los productores tienen un montón de clientes, seguramente la mayoría en automotores, pero si empiezan a relacionar diversos aspectos del cliente se abre una escalabilidad que es inimaginable. Hay algunos datos. Por ejemplo, en España, la relación cliente por cantidad de seguros es de tres seguros por cada uno. Ayer estuve haciendo números hasta muy tarde para traer el dato acá: esta relación en la Argentina es de 1,2 seguros. Tenemos que explotar todo lo que no tenemos. No es fácil, pero los productores lo tienen a mano, tienen lo más importante que es el cliente. Puede ir y volver: el productor es el que debe ofrecer y generar la necesidad de una conciencia aseguradora.
Hay un artículo de Forbes que se titula “No hay que ser perezoso en la relación con los clientes”. Recomiendo también el sitio www.foliume.com, que trae muchos datos y recomendaciones de España: cómo entender las caídas o qué hacer cuando el cliente está enojado. Se brindan una serie de soluciones en español que se pueden aplicar acá.
Venta cruzada
¿Qué se puede combinar para que el cliente se vaya más contento y más seguro a su casa, para que se pueda acostar tranquilo? Podemos hablar de hogar, de robo o de un montón de cosas: hay infinidad.
Respecto de los aspectos clave para la venta cruzada (cross selling) de seguros, es importante entender el perfil del cliente. Las necesidades que tiene dependen de su edad, de si tiene familia o en qué trabaja. Después, la compañía debe tener los productos para ofrecerlos y la mayoría tiene un montón. Debe tener canales de contacto y una fuerza comercial atractiva. Debe poder sentarse, hablarlo y generar esa conciencia, esa necesidad.
¿Por qué la venta en caliente? Lo repito: lo que no se cierra en ese momento después cuesta tres veces más cerrar. Cuando el cliente tiene la necesidad o se enganchó en lo que el productor le dijo, haciendo que tome conciencia de los riesgos que tiene, lo que cierra ahí es un negocio ganado. Por eso, en Mercantil Andina siempre intentamos que los negocios sean a suscripción y cerrarlos dentro de las 24 horas, dar una respuesta en menos de un día. Podemos tener un desvío, pero lo tenemos medido dentro de las 24 horas y muchas cosas se pueden cerrar en ese tiempo.
Continúa siendo un negocio impulsado por los productores, empatizando con los clientes, conociéndolos.
Simpleza
¿Por qué trabajamos en la simpleza? Comenzamos a sacar productos en los últimos siete u ocho meses que sean simples, que incluso se pueden cotizar y emitir en tres pasos desde el sitio web. Si el producto no está disponible, lo hacemos disponible mediante APIs. Todos los productores que operan con algún broker que vende los servicios pueden pedir que se conecten.
Por ejemplo, hace menos de una semana sacamos el seguro técnico con un montón de ítems que los productores pueden cotizar en forma directa. Tenemos toda la información y si después no cerraron, preguntamos por qué. Si es por precio, lo ajustamos. En cinco días ya vendimos 25 de esos seguros técnicos sin cotizaciones. Lo hicimos debido a algunos productores que recorren la provincia de Buenos Aires y están ahí junto a un chacarero o alguien que tenga un tractor o en el conurbano bonaerense se juntan con alguien que tiene un pequeño tractor para cortar el pasto. Hay muchas cosas que se pueden vender y que no lo hacemos.
Cuando llegué a la compañía, me pidieron un viernes a las 21 (cuando surgen las fiestas) una responsabilidad civil eventos. Era complicado, pero se podía hacer on line desde el sitio.
Perfección
“La perfección se alcanza no cuando no queda nada más que añadir, sino cuando no queda nada más que quitar”, escribió Antoine de Saint-Exupéry, autor de El Principito. En Mercantil Andina, muchos estamos pensando en que la perfección no se alcanza cuando no queda nada más por añadir al proceso, sino cuando no queda nada más por quitarle. Hay que sacarles complejidad a las compañías de seguros para ser más directos con los productores y darles agilidad.
Fuente: Todo Riesgo