Todo Riesgo organizó el 29 de abril la jornada “Cómo reactivar las ventas frente al nuevo escenario económico” en el entrepiso del Buenos Aires Marriott Hotel, donde expusieron empresas aseguradoras, de asistencia, tecnología y proveedores frente a un auditorio compuesto mayormente por productores asesores de seguros.

A continuación, reproducimos la disertación de Pablo Britos y Juan Alfaro, gerente comercial y responsable del producto Mala Praxis, respectivamente, de Evolución Seguros.

Es el tercer año consecutivo en las jornadas organizadas por Todo Riesgo. Para nosotros, es un placer enorme y fundamental estar aquí. Siempre digo que este evento es como un gran desayuno de trabajo. Es poder comentar las novedades que tenemos como aseguradora y encontrarnos con productores que ya operan con nosotros y otros que nos terminan conociendo en este tipo de jornadas. También hablamos con colegas y otros interlocutores de la actividad del seguro y nos enteramos de las novedades del mercado.

Cuento brevemente sobre nosotros. Somos una compañía de seguros generales. Empezamos con praxis hace dos años. Tuvimos la brillante idea de convocar a Juan Alfaro, especialista en praxis. Tiene que ver con la relación con el Grupo al que pertenecemos, el Grupo Olmos, el cual posee cuatro unidades de negocios, pero la más fuerte está relacionada fundamentalmente con salud. Ahí tenemos sanatorios, centros de diálisis y laboratorios. Así comenzamos con una necesidad puntual de canalizar tanto las coberturas propias de los sanatorios del Grupo como las de los médicos y profesionales de la salud.

Además, el Grupo tiene varias marcas. En la parte de medios de comunicación, la más conocida es Crónica. También está Evolución Seguros.

Mala praxis

Cuando lo convocamos a Juan, debíamos coincidir en la forma en la que entendemos el negocio, en cómo operamos en el mercado y en cómo matcheamos de una manera la forma de trabajar seguros generales con praxis.

Entendemos que existe el prejuicio en mala praxis profesional de que es un subramo complejo. No quiero hacer tanto preámbulo y quiero darle la palabra a Juan para que explique bien cómo hacemos coincidir la manera en que comercializamos seguros generales con praxis.

En lo personal, gracias a Pablo por la generosa presentación y a Evolución Seguros y al Grupo Olmos. Me convocaron para ayudar a colocar en el mercado nuestra marca con este riesgo tan apasionante para los que lo conocemos. Llevamos adelante esta tarea con mucha ilusión y dedicación. Estábamos muy confiados y con mucha fe de que nos iba a ir muy bien. Y vaya si nos fue bien que en menos de dos años desde el lanzamiento ahora estamos contando algunos de nuestros logros y entusiasmando a los productores para que trabajen con nosotros en praxis y también en otros riesgos.

Cuando salimos con Pablo y nuestro equipo a buscar a productores para acompañarnos en nuestro crecimiento, vimos que son muy pocos los que ofrecen el riesgo. Esto fue algo que nos desconcertó ya que conocemos el producto y sus bondades. Lo apasionante y noble que es en comparación con otros riesgos. Metiéndonos en el tema de la charla, deseamos derribar estos prejuicios.

Complejidad

“Es un riesgo complejo”. Acá hay que hacer un ejercicio como el del dibujo animado Scooby-Doo, donde le sacan la careta al monstruo. Cuando le sacamos la careta, vemos que el villano que está debajo no es más que un seguro de responsabilidad civil que se basa en el principio de que quien ocasiona un daño tiene la obligación de repararlo.

No es física nuclear, no se requiere una altísima especialización. Operar con nosotros es algo muy sencillo. Somos ágiles en las cotizaciones y en las emisiones. Les damos a los productores asistencia permanente en términos de capacitación y de asesoramiento frente a cada posibilidad de negocio que nos traen. No es un riesgo complejo.

No quiero ser autorreferencial. Sin embargo, cuando hice el curso de productor (aclaro que no me recibí, pero lo hice para ponerme en sus zapatos), me di cuenta de que la información que se les brinda a los aspirantes en responsabilidad civil en general y, particularmente, en mala praxis es absolutamente escueta. Estoy seguro de que esto conspira para que, a la hora de salir al mercado y buscar hacia dónde apuntar los cañones, el productor elija otros riesgos donde se siente más cómodo y que sabe más. Operando con nosotros y con la asistencia que les damos, este mito queda totalmente derribado. Los productores pueden agarrarle la mano muy rápidamente.

Siniestralidad

Otra cosa que se dice: “Tiene alta siniestralidad”. Este es un preconcepto que está muy fogoneado por los medios de comunicación que a veces levantan noticias que son muy altisonantes. La repetición exacerbada de esto da la impresión de que esos casos son moneda corriente y suceden todos los días. La verdad es que no es así.

En cuanto a los siniestros, el problema de mala praxis no tiene que ver con la frecuencia siniestral (que es lo que le preocupa al productor), sino con la intensidad, que es lo que nos preocupa a las aseguradoras. Tenemos que trabajar en la prevención de eventos adversos y en la investigación de riesgos para que cuando lleguemos a la condena no nos salga tan cara.

Pero hagamos un parangón con seguros de automotores. Todos los productores que tienen cartera de automotores saben lo agobiante que es tener un cliente que está todo el tiempo pidiendo acerca de la reposición de la rueda, el granizo, los cristales que se rompen o el roce que le hicieron en un estacionamiento. Todo esto genera un desgaste y un dispendio de recursos materiales y humanos para atender esa demanda. Nada de eso sucede en praxis: la frecuencia es muy baja. No se tendrá a un cliente que todo el tiempo está denunciando siniestros. Cuando los hay, es la compañía la que absorbe toda la contención.

Otros prejuicios

“Tiene mucha carga administrativa”: otro mito que tenemos que derribar. Al tener poca siniestralidad, la carga administrativa es realmente muy baja. Conozco verdaderos “peces gordos” en el mercado, brokers que acaparan miles y miles de pólizas, que son capaces de administrar su cartera con uno o, a lo sumo, dos recursos.

“Hay pocos brokers especializados”. Se relaciona con el primer mito: si hay pocos brokers especializados, debe ser porque es muy difícil y requiere un alto grado de especialización. No es así. En un contexto nacional, donde existe una merma de la obra pública y, en general, de actividades que generan la necesidad de colocación de otros riesgos, muchos productores demandan mala praxis. En menos de un año, con Pablo captamos aproximadamente a 50 productores (un montón en el riesgo) que nos generan una producción significativa y que nos siguen trayendo negocios porque les brindamos un negocio de absoluta excelencia. Nos esforzamos mucho para que así sea.

Rentabilidad

Llegamos a la pregunta del millón: ¿será rentable? ¿Nuestra empresa se podrá mantener comercializando productos de mala praxis? Es un absoluto sí. Es rentable no solamente en términos de comisiones. Para dar un ejemplo simple: una clínica de alta complejidad que brinda determinados servicios y con una suma asegurada acorde a la exposición al riesgo que tiene puede generar en prima el equivalente a diez o doce pólizas de autos en promedio. Obviamente, esto se traduce en comisiones diez o doce veces mayores por un solo riesgo. Ni hablar de los negocios corporativos (mutuales, colegios, asociaciones) que, cuando se captan, se puede asegurar a miles y miles de profesionales en una sola operación.

Además, y esto es muy importante, se potencializa la rentabilidad con las oportunidades que ofrece mala praxis en términos de cross selling. Para dar otro ejemplo: cuando el decisor del seguro de una clínica de salud abre las puertas a los productores para confiarles el riesgo más sensible y delicado que tiene, que es mala praxis, la posibilidad de que les confíe los otros riesgos asociados son muy altas debido a que ya les confió lo más importante.

Estamos hablando de integral de comercio, todo riesgo operativo, accidentes personales para el personal que no se encuentra en relación de dependencia (suele ser la mayoría) y riesgos del trabajo. Los caucioneros tengan en cuenta que las empresas de salud a veces son demandadas y embargadas: tienen que sustituir estos embargos con pólizas de caución. También está la póliza de caución por incumplimiento de contrato. Es enorme el espectro de seguros asociados a mala praxis con los que hicimos punta de lanza.

Penetración

Después se dice que son “negocios corporativos”, que es difícil penetrar porque están manejados por colegios, mutuales y asociaciones. Es cierto que muchas de estas entidades ofrecen seguros, pero también es cierto que, incluso hoy en día, muchas de ellas no trabajan propiamente con seguros, sino con fondos de asistencia solidaria. Dichos fondos se basan en un principio de buena fe por el que todos los socios aportan para salir a hacer frente cuando existe algún evento. Obviamente, no están sujetos a ninguna entidad de contralor y no pueden ser citados en garantía. Esta es una oportunidad para poder ofrecer un seguro con todas las letras.

Aquellas entidades que sí comercializan seguros, que están en sociedad con compañías, buscan siempre ofrecer mayores beneficios a sus colegiados. Ahí es donde entra Evolución Seguros para darles un mayor servicio, una mayor cobertura y un precio mucho más competitivo.

Oportunidades de negocios

Espero que estos mitos queden definitivamente derribados y sepultados para siempre. Queremos mostrarles ahora dónde están las oportunidades de negocios, dónde salir a buscar negocios de mala praxis.

Desde ya, están los profesionales individuales sueltos, y no solamente de la medicina y auxiliares, sino también las profesiones varias que requieren una colegiatura y una matriculación para poder ejercer. Estamos hablando de escribanos, arquitectos, administradores de consorcios, abogados y productores. Ellos también son pasibles de ser asegurados. Si bien no es frecuente que se los incluya en las demandas, tenemos algunos casos recientes. Nosotros los cuidamos: somos uno de los pocos operadores que lo hace en el mercado y con condiciones muy atractivas.

En lo que respecta a sanatorios, clínicas y policonsultorios, entre otros, que están referidos a seguros institucionales, el espectro también es muy amplio.

Información requerida

Comentamos que la información que requerimos es muy escueta, que se puede cotizar muy rápidamente. Pedimos la especialidad médica o profesión, la suma asegurada e ingresos anuales si correspondiera, los antecedentes siniestrales y los datos del asegurado y del medio de pago. Para los médicos individuales, es muy sencillo.

Tiene un poco más de complejidad y hay que hacer un análisis más exhaustivo cuando se trata de instituciones. Ahí pedimos declaraciones siniestrales, necesitamos saber qué tipos de servicios brindan y si es una clínica, si tiene o no internación. Es un poco más complejo, pero nuestros formularios son absolutamente intuitivos, están muy resumidos y son muy fáciles de completar.

Creamos una plataforma en la que se puede cotizar directamente. Es muy sencilla. No hace falta ser un productor que esté dado de alta: allí se puede probar cualquier tipo de cotización.

Razones

¿Por qué elegirnos? ¿Por qué decantarse por Evolución Seguros? Para nosotros, salir al mercado con mala praxis médica fue, como dijo Pablo, un paso que dimos de forma absolutamente natural. Somos uno de los principales prestadores de salud de la región. El Grupo Olmos contiene en su pool de empresas a Red BASA, que está compuesta por 22 clínicas y sanatorios de alta complejidad, diez policonsultorios, 108 centros de diálisis, laboratorios y droguerías, y nueve centros de estimulación temprana. En un contexto en el que todos se achican, reducen sus operaciones y están a la expectativa de ver qué pasa, el Grupo sigue apostando fuerte. Recientemente, adquirimos la Fundación Favaloro, que es un plus de prestigio.

Quiero que sepan que cuando los productores nos traen un negocio de esta naturaleza para analizar, ya lo conocemos de muy primera mano. Conocemos todos los desafíos a los que se enfrentan y las dificultades que tiene. Esto nos coloca en una posición de saber exactamente qué ofrecerles y con qué condiciones.

A la vez, decimos que tenemos solvencia y rapidez en siniestros. Solvencia porque poseemos un muy amplio respaldo patrimonial y somos una aseguradora de cuentas sanas y que tiene resultados técnicos ampliamente favorables en todos los riesgos, lo cual parte de una suscripción y una selección de riesgos muy meticulosa y cuidadosa.

Y decimos rapidez en siniestros porque tenemos la política de salir al cruce de los inconvenientes que se vayan presentando de manera muy temprana. Esto es a favor de la compañía porque evitamos pagar sumas siderales por la acumulación de intereses y, además, al asegurado que está inmerso en un procedimiento judicial le quitamos la angustia de que esté allí más tiempo de lo debido. Tenemos un equipo interdisciplinario que, cuando nos llega una denuncia, realiza automáticamente una evaluación temprana del riesgo judicial que existe con ese caso y la actividad económica. Siempre que exista la posibilidad y haya responsabilidad indubitable de nuestro asegurado buscamos el modo de salir a hacer una transacción económica que ponga fin al litigio lo antes posible. Quiero dejar algo bien claro: Evolución Seguros paga siniestros en tiempo y forma, es nuestro diferencial. No dilatamos las cosas.

Tuvimos una rápida evolución en este subramo. Crecimos mucho y, en menos de un año, nos colocamos en el top diez del ranking que opera en mala praxis. No sé si existe un precedente, pero para nosotros es un aliciente muy importante para seguir creciendo. Cuando ingresé a la aseguradora, había muy poco primaje. Desde entonces, la aumentamos hasta el día de hoy en casi un 3 mil %. Es algo que debemos agradecerles a los productores que confiaron en nosotros y nos siguen trayendo seguros.

Diferencial

¿Cuál es nuestro diferencial? Tenemos una atención personalizada. Todos los que nos conocen podrán dar fe de esto. Los productores tienen acceso directo a lo que son las consignas de las pólizas y a los decisores. Estos dan el visto bueno a los negocios y brindan las observaciones que correspondan, pero con una comunicación absolutamente directa. Nuestros teléfonos celulares están abiertos para los productores, para las consultas que nos quieran hacer, durante las 24 horas. Además, poseemos tarifas muy competitivas, Trabajamos para seguros individuales sin franquicias y sin recargo financiero, lo que es un plus importante.

Finalmente, como adelantamos, tenemos formularios de calificación de riesgos simples para instituciones porque tenemos un lema: le hacemos más fácil el trabajo al productor. Los productores ya tienen suficiente al lidiar con los asegurados y nuestra misión es allanarles el camino.

 

Fuente: Todo Riesgo

Enlace: https://www.todoriesgo.com.ar/evolucion-seguros-alfaro-britos-prejuicios-mala-praxis-profesional/