El director de Estrategia de La Caja explicó cómo funcionan los seguros embebidos y qué tendencias de personalización están surgiendo en el sector.

La Cámara Insurtech Argentina, que promueve la innovación y el desarrollo de soluciones tecnológicas en la industria de seguros, organizó su encuentro anual en Mendoza, que contó con más de 500 asistentes presenciales, a los que se sumaron otros 200 virtuales. Entre otros temas de actualidad y tendencias, se analizó cómo aprovechar la IA generativa y los seguros embebidos.

Ezequiel Fanelli Evans, director de Estrategia de La Caja, uno de los participantes, dialogó con Los Andes sobre qué son estos seguros embebidos, cómo surgieron y en qué sectores comienzan a afianzarse, qué tendencias de personalización están surgiendo en el mundo asegurador y cómo la caída del consumo ha tenido un efecto curioso en el sector.

- ¿Qué tendencias están observando hoy en el sector asegurador?

- Una de las principales es el tema de seguros embebidos, que son aquellos donde un tercero, que no es propiamente una empresa de seguros, es el que termina dialogando con el cliente y vendiéndolo. La persona, en realidad, está yendo a buscar otro bien, supongamos que es un celular y lo está comprando en una plataforma digital. En ese momento, se le ofrece un seguro, buscando la oportunidad en que el comprador realmente quiere cuidar su bien. Esa oferta termina siendo un valor agregado.

Trabajamos con otro partner (socio), porque la empresa de seguros es la que provee la póliza, pero el que lo termina vendiendo es otra persona que está dialogando con el cliente. Esto para nosotros no es nuevo. Lo hacíamos en el mundo analógico, con el caso típico del partnership con una concesionaria para vender un seguro de auto. Pero el cambio disruptivo fue que ahora pasamos al mundo digital, porque el cliente va optando cada vez más por hacer compras online.

- Además de un celular o un electrodoméstico, ¿se aseguran otras cosas de esta manera?

- De hecho, la incursión nuestra fue en el teatro, con Plateanet, en 2007. Con el avance de la compra del ticket en forma digital, surgió la necesidad de, ante alguna eventualidad, que el comprador no pudiera concurrir -por enfermedad, por un cambio de vuelo o lo que sea-, tener ese respaldo de asegurar la entrada. Obviamente, después de la pandemia esto creció, porque aumentaron las ganas de tener experiencias presenciales y también por la conciencia de que, en caso de no poder concurrir, no se pierde el valor. En el momento de la compra, por una suma muy baja, que hoy son $400, el seguro embebido le cubre la totalidad del ticket.

A nivel mundial, la tendencia está creciendo hacia otros lugares, como si uno está navegando y buscando un departamento, se le ofrece un seguro para el hogar. También se trabaja con las billeteras digitales, porque cada vez más las operaciones empiezan a pasar por estos canales y son los lugares donde el cliente entiende que hay un cuidado adicional que puede tomar.

- ¿Se está avanzando, también con la tecnología en la personalización de las pólizas?

- Sí, claramente esa es una tendencia que avanza. Un caso de personalización es la telemetría en el automotor. La Caja tiene un producto, que está en el mercado, que es Auto Conectado, que es una manera de entender al consumidor a través de datos que él activa en el celular y va evaluando la performance del manejo y esto termina en un scoring (calificación) que puede mejorar -no empeorar, pero sí mejorar- el precio de la póliza. Va tomando parámetros como velocidad, aceleración, frenado, kilómetros recorridos y, en base a eso, arma un perfil de conducción.

Y con los seguros embebidos, hoy todavía estamos en los comienzos, en entender más al consumidor. El producto no está terminado, está vivo y nuestro equipo y el de Mercado Libre están trabajando continuamente para aprender cómo se puede ir mejorando. A través de los datos, el cliente va dejando indicaciones y también se hacen encuestas.

Así vimos, por ejemplo, que algunos privilegian por ejemplo la indemnización, pero con el celular, que es un bien que tiene mucha carga personal prefieren el arreglo, lo más rápido posible, y es como empiezan a aparecer algunas personalizaciones, en las que se va a ir avanzando cada vez más.

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- Más allá de estos nuevos segmentos, ¿las categorías principales se mantienen?

- El mundo del automotor mantiene una participación muy fuerte porque es obligatorio, pero eso no quita que la industria se esté moviendo para seguir diversificando la cartera y trabajando en lograr una mayor conciencia aseguradora. En nuestro caso, el seguro hogar es uno al que le estamos dedicando un mayor esfuerzo para llegar con esta propuesta por distintos canales que la compañía tiene.

- Imagino que la situación económica ha tenido un impacto, por el ajuste de gastos que han tenido que realizar las familias…

- Se nota, pero como contrapartida lo digital va creciendo y potenciando la venta, porque se llega a un público al que no se llegaba. Por ejemplo, con los seguros embebidos, cuando lo cruzamos con nuestra cartera de 1.200.000 clientes, el 99% son nuevos. No es que tenían un producto con La Caja y buscaron asegurar el bien que compraron. Estamos llegando a un público distinto.

Y, además, en un momento de crisis, también aparece el tema del cuidado. El celular es un bien caro para muchos y realmente impacta la pérdida, un robo o hurto, o el daño en la pantalla. Entonces, empieza a crecer esa conciencia de cuidar lo que tengo y de asegurar con una baja prima para cubrirse de esos sobresaltos que son onerosos.

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- ¿Qué acciones implementaron las aseguradoras en este contexto complejo?

- La Caja viene transformándose de ser una compañía 100% física, que comercializaba a través de todas las sucursales del país, a otra con una diversificación de canales muy amplia. Y eso permite llegar a distintos clientes. En la industria, el 16% de las ventas son digitales puras, y hemos trabajado para facilitar este acceso con mucho asesoramiento y la posibilidad de comparar de una manera sencilla y rápida distintas pólizas. Pero también hay un público que necesita mayor confianza en un productor.

- ¿El cliente mendocino tiene alguna particularidad?

- Para nosotros, Mendoza, y esto es particular de La Caja y no lo puedo extrapolar a otras compañías, es la plaza que más está creciendo en penetración. O sea, cuando analizamos nuestra participación en el mercado, es donde mayor crecimiento tenemos y esto es producto del incremento en productores. Seguimos trabajando con otras llegadas, no sólo la tradicional, sino que las plazas del interior suelen trabajar bastante con esta figura que asesora. Vemos que Mendoza va ganando en esa esa conciencia aseguradora y va creciendo en su participación en nuestra cartera.

 

Fuente: Los Andes

Enlace: https://www.losandes.com.ar/economia/ezequiel-fanelli-evans-hoy-en-la-industria-del-seguro-el-16-de-las-ventas-son-digitales-puras/