Emérico Gonçalves explica por qué la famosa aseguradora Hiscox especializada en arte y bienes de alto valor quiere aumentar su presencia en Portugal con nuevos productos y una implicación directa.

Emérico Gonçalves: "El negocio del arte tiene su propio ecosistema y sus propias comunidades. Algunos corredores forman parte de este tipo de ecosistema".

Conocida por sus seguros de arte y bienes de alto valor, Hiscox creció en Portugal durante doce años representada por Innovarisk. Ahora ha decidido establecerse directamente, aprovechando su cartera existente y su inversión en Portugal, donde cuenta con 600 empleados de 29 nacionalidades con sede en el edificio Atrium Saldanha de Lisboa. Para dirigir la operación, Hiscox invitó a Emérico Gonçalves, que dejó AIG, donde fue responsable del negocio portugués durante los últimos 21 años. La empresa quiere duplicar el volumen de primas en el país y añadirá líneas financieras a su oferta de seguros. Las razones, la estrategia y las ambiciones fueron explicadas por Emérico Gonçalves en una entrevista a ECOseguros.

¿Por qué Hiscox vino directamente a Portugal?

Hiscox está presente en Portugal desde hace más de 20 años. Establecimos una oficina en Lisboa, que también ha sido un pilar estratégico para nuestra operación en Europa. En los últimos diez años hemos ampliado aún más nuestra presencia y hoy contamos con un equipo de casi 600 profesionales de 29 nacionalidades que dan soporte a diversos mercados desde Lisboa, en las áreas de finanzas, IT, operaciones, compliance, entre otras. Más de 50 empleados se dedican al negocio portugués y también tenemos operaciones ibéricas, para ambos mercados, e incluso más empleados en Madrid. En total tenemos 100 empleados para las operaciones ibéricas y portuguesas.

¿Cuál es el peso de los portugueses en estos 600 con sede en Lisboa?

Una gran parte son portugueses. Hiscox decidió invertir en el talento portugués, y en la facilidad lingüística que tienen los jóvenes portugueses, incluso en comparación con los de otras nacionalidades. Entre estos empleados tenemos un equipo formado por suscriptores portugueses, que siempre han estado basados en Lisboa, que fueron los primeros de la zona en trabajar con el mercado español y siguen aquí en esta operación.

Tenemos un equipo de suscriptores y alrededor de 220 actividades cotizadas que serán suscritas en la plataforma de Responsabilidad Civil Profesional, lo que es una cantidad enorme.

¿Qué tiene de interesante el mercado portugués para Hiscox?

Tenemos una cartera consolidada en el segmento de arte y activos de alto valor, y también hemos identificado un enorme potencial de crecimiento en líneas financieras en Portugal. Tenemos un enfoque especial en el segmento de las pequeñas y medianas empresas, el más representativo del tejido empresarial portugués, y nuestra competitividad y capacidad de suscripción en estas áreas de negocio, que superan los estándares del mercado, nos proporcionan una propuesta de valor excepcionalmente sólida.

En las líneas financieras, ¿qué segmentos hay que explorar?

Ciertamente, en responsabilidad civil D&O (seguro para directores y funcionarios de organizaciones), donde somos segundos o terceros en el mercado, y donde gran parte del equipo responsable de este logro está basado en Lisboa y son portugueses. Esto nos da fuerza y confianza para traer muchos más negocios a Portugal, y es seguro que mantendremos la cartera de ramos financieros que tenemos actualmente.

¿Las renovaciones de contratos serán con Innovarisk, el nuevo negocio ya directamente con Hiscox?

Empezamos a operar el 1 de abril, más concretamente en el negocio de arte y activos de alto valor. Al mismo tiempo, iniciamos el nuevo negocio en líneas financieras, un segmento de mercado en el que identificamos este potencial y tenemos la estructura, la capacidad y los recursos para hacerlo. Innovarisk también lo tenía, pero a otra escala.

¿Cómo será la distribución en los segmentos de arte y patrimonio de alto valor?

Hemos definido dos segmentos de distribución distintos, uno para las líneas de arte y patrimonio de alto valor, donde el foco estará fundamentalmente en mediadores estratégicos que desarrollen su actividad dentro de ecosistemas y comunidades con el perfil de nuestras soluciones. El negocio del arte tiene su propio ecosistema y sus propias comunidades. Pueden ser museos, fundaciones o ayuntamientos, por ejemplo, incluyendo algún tipo de colecciones privadas. Algunos mediadores forman parte de este tipo de ecosistemas.

En nuestra plataforma podemos suscribir riesgos para empresas con un volumen de negocio de hasta 25 millones de euros, con límites de indemnización de hasta tres millones de euros de forma automática.

En ramos financieros, ¿será más amplio?

En este ámbito hemos definido una estrategia basada en tres pilares. En primer lugar, los grandes corredores especializados en la distribución de soluciones de líneas financieras, es decir, cibernéticos (ciberriesgos), D&O (seguros para directivos de empresas), responsabilidad profesional y otros productos de líneas financieras. Es decir, los grandes corredores especializados. En segundo lugar, los modelos de distribución alternativos - distribuidor alternativo es la palabra utilizada para estos modelos. Y aquí nos fijaremos en los agregadores (mayoristas, agregadores de subagentes), instalaciones y esquemas, que es una forma de distribuir este tipo de productos hoy en día, a saber, ciberseguros, D&O y responsabilidad profesional. Estas aseguradoras, con proyectos similares al nuestro, ya han desarrollado modelos de suscripción simplificados que les permiten, con la tecnología, sustituir a los corredores agregadores. En tercer lugar, tenemos a los demás intermediarios, que están repartidos por todo el país, entre otras cosas porque Portugal es un país con muchos intermediarios, aunque no estén orientados a nichos de esta complejidad.

¿Y la gestión de toda esta red?

Tenemos un canal digital y es a través de una plataforma muy potente, considerada la mejor plataforma de España, que nos permite simular seguros cibernéticos, D&O y RC Profesional, los productos más complejos en términos de suscripción están en esta plataforma. Luego hay un equipo de soporte que simula, emite, genera y elimina documentos, y puedes gestionar tu cartera en la plataforma. Hay un equipo de asistencia dedicado a este canal, un equipo de suscriptores y tenemos unas 220 actividades listadas que se suscribirán en la plataforma RC Profesional, que es una cantidad enorme.

¿La plataforma es para mediación o para clientes finales?

Es sólo para mediación, nuestra vocación es trabajar a través de canales profesionales, corredores y mediadores profesionales, tendemos a no trabajar directamente, favorecemos el negocio a través de canales profesionales.

Innovarisk, hasta ahora representante de Hiscox en Portugal, gestiona una cartera de seguros de 14 millones de euros. ¿Cuál es el objetivo de Hiscox para su propia trayectoria?

Nuestra meta es muy ambiciosa, duplicar la cartera. Nuestros objetivos están bien definidos, y van más allá de consolidar la capacidad del segmento de arte y patrimonio de alto valor. Aunque no se trata de un mercado enorme en Portugal, aún queda mucho por hacer. Tenemos una base porque Innovarisk ha hecho un trabajo excelente desde 2013 hasta 2024.

¿Es probable que el riesgo cibernético se generalice?

El ciberriesgo es un riesgo que debería estar en el primer lugar de las preocupaciones de los empresarios y líderes empresariales portugueses. Podremos suscribir u ofrecer la posibilidad de suscribir este riesgo en nuestra plataforma para empresas de hasta 25 millones de euros de facturación, lo que ya incluye un gran número de empresas y con límites de indemnización de hasta tres millones de euros de forma automática. La posibilidad de suscribir se simplifica con media docena de preguntas.

¿Qué hacen los competidores?

Las aseguradoras más especializadas del mercado tienen cuestionarios muy densos, con más de diez páginas de preguntas. Esto no ayuda al proceso de suscripción porque la propuesta se moverá dentro de las empresas, de un área a otra, respondiendo a preguntas del área financiera, otras del área más tecnológica y así sucesivamente. Es lo mismo que muchas cosas que pasan en nuestro mundo asegurador: dificultades, no facilidades, para contratar un seguro. Nosotros simplificamos, basándonos en nuestra experiencia en varios mercados, incluidos Portugal y España. Sólo hacemos las preguntas que fundamentalmente necesitamos saber.

¿Cómo analizar el riesgo en concreto?

El resto, como mutua, ya conocemos el riesgo. Tenemos años de experiencia en la suscripción de riesgos cibernéticos desde 1999. Con siniestros, diversas situaciones, sucesos, incidentes, toda esa experiencia. Los suscriptores están en Lisboa, tienen un nivel de suscripción muy alto dentro del grupo Hiscox y dos de ellos incluso tienen las condiciones máximas del grupo a nivel mundial.

¿Su experiencia previa indica que esta respuesta es diferenciada?

Vengo de otras contrapartes internacionales donde el proceso de suscripción está centralizado en otras geografías. Así que las altas capacidades, las capacidades de suscripción, están en otras geografías. No es lo mismo que tenerlas en nuestro lado.

Entre otras cosas porque trabajamos en segmentos de mercado de altos ingresos y empresariales, y tenemos un nivel de servicio. ¿No pueden pensar los clientes que están pagando por la marca además del riesgo?

Es una pregunta pertinente en el ámbito de los activos de gran valor, quizá no tanto en el del arte. Desde que empezamos a asegurar, incluso en Lloyd's, donde tenemos el Sindicato 33, el más antiguo en activo, hemos desarrollado una experiencia en este ámbito del arte que nos permite ofrecer productos de arte únicos en Portugal.

¿Qué los hace únicos?

No aseguramos una obra de arte, o conjuntos que componen una obra de arte, como si fuera una póliza multirriesgo, por ejemplo, que tiene un precio determinado y está protegiendo ese bien, que es extremadamente valioso en ese sentido. El know-how que hemos desarrollado durante décadas nos ha permitido alcanzar un alto nivel de conocimiento y trasladarlo a la protección de activos. Por ejemplo, si una pieza forma parte de un juego y se estropea, indemnizamos a todo el juego por el valor atribuido y acordado. Ahí no hay discusión. Los daños accidentales en este tipo de póliza también están cubiertos. Es un planteamiento diferente al de asegurar una pieza en una póliza multirriesgo, que sólo indemniza en caso de inundación, corrimiento de tierras o cualquier fenómeno similar. Obviamente, aumenta el espectro del riesgo, es casi todo el riesgo, porque se han eliminado prácticamente todas las exclusiones.

Las pólizas para bienes de gran valor dan cobertura a los bienes que están dentro del propio lugar de residencia, pero también en cualquier parte del mundo, porque la gente viaja y puede llevarse cosas -como joyas- y estas pólizas dan cobertura mundial a los bienes

¿Qué ocurre con los bienes de gran valor?

En los seguros de bienes de alto valor, el contenido de la vivienda también incorpora e incluye objetos de arte, cuadros y objetos especiales, objetos personales y estas pólizas dan cobertura a estos bienes que están dentro de la propia vivienda pero también en cualquier parte del mundo, porque la gente viaja y puede llevarse cosas -como joyas- y estas pólizas dan cobertura mundial a los bienes. Son pólizas diseñadas para este segmento del mercado, por lo que el precio es obviamente diferente.

Y en líneas financieras, ¿el precio será adecuado para el país?

La protección de las empresas, junto con, por ejemplo, el escrutinio de los reguladores y los accionistas, hace que las empresas tengan que contemplar la contratación de este tipo de seguros, que hoy tienen un coste, no diría que residual, pero sí realmente muy bajo. Cuando empezamos a vender líneas financieras en Portugal, hace 20 años, los precios de este tipo de seguros, en particular los de D&O, estaban a otro nivel. Con la mutualidad que se ha conseguido, no sólo por Hiscox sino por el mercado en general, los precios han bajado mucho. Casi no hay razón para que las empresas no contraten seguros de D&O. Y ahora la cibernética está cada vez más evolucionada, hay más situaciones de ciberriesgo, no sólo por ataques, incluso incidentes causados inadvertidamente por los propios empleados, como abrir correos electrónicos que son phishing.

Hiscox también tiene fama de contratar seguros idiosincrásicos, como manos de pianista o piernas de futbolista... ¿Quiere contratarlos en Portugal?

Son los llamados seguros de contingencia. En esta primera fase, no los vamos a traer. Contratamos contingencias en muchos países, pero nuestro foco durante 2025 en Portugal es consolidar y desarrollar nuestro negocio de arte y bienes de alto valor, por un lado, y, por otro, el desarrollo de las líneas financieras, con especial atención a D&O, RC Profesional y cibernética, porque queremos ayudar a cubrir una importante laguna de protección que sufren las empresas portuguesas.

 

Fuente: ECO

Enlace: https://eco.sapo.pt/2025/04/21/hiscox-queremos-duplicar-os-nossos-seguros-em-portugal/