El pasado jueves, segundo día de INSUMMIT24, de Segbox, continuaron los debates sobre innovación y estrategia en el sector asegurador, reuniendo a expertos en conferencias centradas en temas esenciales, como el upselling digital, la diversidad y la inclusión, la personalización del recorrido del cliente y la Impacto de la Inteligencia Artificial.

Entre los invitados, nombres como Karine Brandão ( AXA ); Eduardo Grillo ( Suhai Seguradora ); Dennis Milán ( Tokio Marine ); Fernando Morad ( SulAmérica ), Diego Rocha ( Simple2u ); Tadeu Fernando ( Oceânica Seguros ) Gabriel Chagas , Mauricí Almeida ( Darwin ) y Priscila Figueiredo de ENS – aportaron perspectivas sobre cómo los corredores pueden aprovechar tecnologías y nuevas prácticas para impulsar sus negocios y fortalecer las relaciones con los clientes.

Con miradas enfocadas al futuro, el evento destacó el papel transformador de la innovación, convirtiéndose en un espacio de grandes oportunidades para ampliar el conocimiento de los corredores que buscan adaptarse a los cambios y liderar el mercado asegurador.

Estrategias de upselling y cross-selling con herramientas digitales Karine Brandão, VP comercial y de marketing de AXA Brasil, compartió su conocimiento de tres décadas en el mercado de seguros, donde comenzó su carrera en corredurías familiares y migró al sector de seguros en 2012.

Durante la conversación con João Arthur Baeta, fundador de Segbox, Karine abordó las diferencias entre upselling y crossselling: mientras que upselling consiste en vender productos por encima de los que el cliente ya ha comprado, crossselling implica ofrecer nuevos productos a un cliente satisfecho. Destacó que las herramientas digitales son fundamentales para mapear el comportamiento de los clientes e identificar oportunidades de ventas asertivas con base en datos.

Karine destacó que la digitalización de procesos permite a los brokers ser más proactivos a la hora de recomendar productos que tengan sentido para cada cliente. Además, afirmó que los datos sin análisis no generan valor y que el éxito de estas estrategias depende de la interpretación de esta información. Reconoció los desafíos que enfrentan los corredores debido a la resistencia al cambio tecnológico. De cara al futuro, Karine cree que la inteligencia artificial y el aprendizaje automático desempeñarán un papel cada vez más importante en el sector, proporcionando personalización predictiva para anticiparse a las necesidades de los clientes. Enfatizó que el corredor no será reemplazado por la tecnología, sino mejorado por ella, permitiendo un mayor enfoque en la relación.

Inclusión y expansión en el mercado asegurador. Eduardo Grillo, director ejecutivo de Suhai Seguradora, analizó la oportunidad de expansión en el mercado, recordando que un gran número de vehículos permanecen sin cobertura en Brasil.

Grillo abordó la importancia de la inclusión social en el sector y afirmó que el futuro de los corredores de seguros pasa por ampliar la base de clientes, más que simplemente retener las primas de los seguros. Identificó algunas barreras que dificultan la inclusión y afirmó: “Hay muchas barreras: financieras, falta de aceptación por parte de las compañías de seguros y un camino mal completado.

A menudo, el cliente sólo necesita protección básica, como robo y hurto, pero se le ofrece un producto completo y caro”. Por ello, advirtió de la importancia de simplificar el proceso de contratación y enfatizó la inversión de Suhai en medios digitales para llegar a los clientes que buscan seguros online. Respecto al trabajo de los brokers, el ejecutivo animó a estos profesionales a utilizar leads y redes sociales para llegar a nuevas audiencias y señaló que la digitalización es una forma rápida y económica de generar negocios.

“La tecnología está para facilitar las cosas, pero la relación es la que garantizará la confianza y la fidelidad” Aún considerando el mercado de seguros y su papel en el desarrollo de estrategias en beneficio del cliente, el director de tecnología e innovación digital de Tokio Marine, Dennis Milan, compartió su visión sobre cómo personalizar el servicio para los clientes de seguros.

Con una larga trayectoria en el mercado y experiencia con compañías de seguros y consultorías, Dennis reveló que, aunque los seguros suelen verse como estandarizados, las compañías de seguros ya ofrecen varias personalizaciones que se pueden hacer para cada cliente. “Explore las herramientas que ofrecen las compañías de seguros, manténgase atento a las novedades del mercado y, sobre todo, manténgase enfocado en las relaciones con los clientes.

La tecnología está para facilitar las cosas, pero la relación es la que garantizará la confianza y la lealtad”, aconsejó. También recomendó el uso de herramientas de multicálculo para ofrecer una visión general y destacó la importancia de personalizar las coberturas directamente en los portales de las compañías de seguros, lo que permite un servicio más consultivo.

Además, Milán destacó el papel de los datos, que permiten ajustar precios y coberturas según el perfil del cliente, lo que fortalece la confianza y la fidelidad. Al hablar de tendencias, mencionó la omnicanalidad en el servicio y la automatización de procesos, como inspecciones digitales y formularios simplificados.

Los datos como factor de expansión para los corredores de seguros Considerando el uso de datos en el sector, Tadeu Fernando, de Oceânica Seguros, analizó cómo esta práctica puede transformar el crecimiento de una correduría. Informó cómo el uso de datos específicos permitió a Oceânica lograr resultados significativos en poco tiempo y explicó que el análisis de información sobre los perfiles de los clientes y el origen de las cotizaciones permite a los corredores tomar decisiones estratégicas que van más allá de las "conjeturas", aumentando las tasas de conversión y la rentabilidad. "Con los datos correctos, el corredor puede marcar una gran diferencia y venderá como agua", señaló. "Los datos y los medios digitales son los dos pilares que necesitan los brokers para escalar sus ventas" Tadeu Fernando también destacó que los brokers, incluso los más pequeños, pueden empezar a utilizar datos con herramientas accesibles como hojas de cálculo Excel y Power BI para optimizar sus operaciones y planificar el crecimiento anual.

Tadeu ve el uso de datos esencial para el futuro del sector, especialmente en el sector de los seguros de automóviles. "Los datos y los medios digitales son los dos pilares que los brokers necesitan para escalar sus ventas", afirmó.

Según él, quien no se adapte a esta práctica quedará rezagado en un mercado cada vez más competitivo. La revolución de la IA en la experiencia del cliente Fernando Moraes, Responsable de Productos Digitales de SulAmérica, compartió su experiencia en la transformación digital del sector asegurador y destacó el papel de la inteligencia artificial (IA) en la mejora de la eficiencia y la atención al cliente. Informó que SulAmérica fue pionera en la adopción de IA en áreas como operaciones, reclamos, facturas médicas y generación de leads.

“En los próximos años, todos los procesos serán modificados por la IA. Las empresas que no adopten la IA para revisar sus operaciones se quedarán en el camino, porque perderán eficiencia y, al final, resultados financieros”, comentó. Considera que la IA es esencial para el crecimiento del sector, pero destacó que la asistencia humana sigue siendo fundamental en situaciones críticas.

“El impacto de la IA en la industria de seguros es tremendo. La IA está presente en varias áreas, como operaciones, reclamaciones, facturas médicas, ventas y generación de leads. Y cualquiera que no empiece a ampliar el uso de la IA ya se está quedando atrás”, añadió. En cuanto a los brokers, el ejecutivo recomendó que integren la IA en sus operaciones para automatizar tareas repetitivas y centrarse en actividades de asesoría, fortaleciendo las relaciones con los clientes.

Los seguros integrados significan oportunidades para corredores y consumidores Diego Rocha, de Simple2u, explicó cómo el concepto de seguro integrado está revolucionando el mercado de seguros en Brasil, además de ampliar los horizontes sobre el papel del corredor en este tipo de seguros.

El seguro integrado, que integra el seguro directamente en el recorrido del consumidor, resuelve problemas de accesibilidad y costos al ofrecer cobertura al comprar productos como teléfonos celulares y bicicletas.  “El corredor hoy es un consultor de proyectos, no sólo un vendedor de pólizas. Debe buscar grandes canales de distribución y crear soluciones integradas”. Diego destacó la importancia del corredor como consultor de proyectos: “El corredor hoy es un consultor de proyectos, y no sólo un vendedor de pólizas. Debe buscar grandes canales de distribución y crear soluciones integradas” – indicó el especialista.

También animó a los corredores a actualizarse en nuevas tecnologías y explorar las posibilidades de los seguros integrados, colaborando con los distribuidores que quieran añadir valor a sus productos. “La tecnología y los seguros integrados abren un mar de posibilidades para los corredores que saben identificar grandes canales, como fintechs, logística y plataformas digitales, para ofrecer seguros integrados” – reflexionó. Una cultura de la innovación es el camino hacia el crecimiento sostenible Gabriel Chagas, de Darwin Seguros, presentó estrategias para implementar una cultura de innovación en las casas de bolsa.

Destacó que la innovación va más allá de crear algo nuevo; También significa mejorar los procesos existentes. Gabriel abordó los desafíos tecnológicos que enfrentan la mayoría de las corredurías y brindó consejos para superar estas dificultades, promoviendo un entorno innovador y competitivo.

Sugirió que los corredores inviertan en herramientas digitales, capacitación y estrategias para involucrar al equipo en una cultura de innovación, asegurando que todos los empleados estén alineados con las nuevas demandas del mercado y comprometidos con el crecimiento sostenible del corredor.

Regulación y seguridad en Open Insurance

En la conferencia sobre el tema, Priscila Figueiredo, docente de la ENS, exploró los desafíos y oportunidades del Seguro Abierto, un sistema que permite a los clientes controlar sus datos, con la posibilidad de compartirlos con otras aseguradoras de forma segura y estandarizada. Destacó la base del Seguro Abierto en la Ley General de Protección de Datos (LGPD), que protege la privacidad de los datos personales, y explicó que el sistema se implementa por fases, aportando cada etapa un mayor acceso y personalización de los servicios a los clientes.

Priscila también destacó que el proceso sigue una estricta regulación, garantizando la seguridad de los datos, y animó a los profesionales a prepararse para aprovechar las oportunidades de esta innovación. Pilares para la expansión y aumento de ganancias con seguros digitales Mauricí Almeida, gerente comercial de Darwin, analizó la importancia de que los brokers incluyan productos digitales en sus ofertas para ampliar su cartera de clientes y aumentar sus ganancias.

En representación de Darwin Seguros, patrocinador de ISSAMED 2024, destacó los pilares de la disrupción, la tecnología y la innovación. Almeida explicó cómo Darwin propone democratizar los seguros de automóviles utilizando la telemetría y la inteligencia artificial para fijar precios justos en los seguros, beneficiando a los conductores más prudentes. La tecnología también permite una experiencia personalizada y fomenta un comportamiento de tráfico responsable. Concluyó comentando las ventajas de una aseguradora tecnológica, que brinda fidelización, eficiencia y menores costos administrativos, sin sustituir el rol del corredor.

Fuente: Sonhoseguro

Enlace: https://www.sonhoseguro.com.br/2024/10/ezze-seguros-marca-presenca-no-evento-destacando-inovacao-e-ampliacao-de-negocios/