Tomás Isla Casares y Guillermo Vaccaro, gerente de Suscripción y jefe de Suscripción de Fianzas y Crédito, estuvieron en Todo Riesgo TV para hablar sobre las tendencias y las oportunidades en el ramo caución.

“Lo que podría decir, haciendo un balance de estos últimos años, es que hay un cambio de paradigma en el sector. El sector siempre estuvo muy apalancado en lo que es la obra pública, con el Estado como principal demandante de garantías, y en los últimos años vemos que, a raíz del cambio de administración y el cambio de gobierno, eso migró al sector privado”, afirmó Isla Casares.

“Entonces, lo que podemos ver es que lo que tracciona hoy al mercado es el sector privado. Y ahí están las garantías que solemos analizar convencionalmente, como es la garantía de oferta, anticipo, cumplimiento de contrato”, agregó.

Suscripción y análisis de riesgo

“Esta actualidad nos obliga a estar más atentos y más metidos en cuestiones sectoriales. Los negocios que están traccionando, hoy por hoy, están vinculados a determinados sectores de la economía, distintos a los que eran hace cuatro o cinco años”, aseguró Vaccaro.

“Pasamos de un negocio de volumen de obra pública a algo mucho más puntual, mucho más de nicho. Y nos obliga entonces a entender cómo funciona cada uno de esos sectores, a analizar más allá de los balances, un poco más de contexto. Y estar atrás de entender cómo funcionan esos sectores nos lleva a tener que estudiar un poco más y hacer algo más específico”, añadió.

“Tenemos un equipo de suscripción que está asentado, que trabaja desde hace más de diez años con nosotros y tienen respuestas muy ágiles y muy profesionales. Ahí es donde tenemos que dar la batalla”, completó.

Objetivos

¿Qué objetivos se propusieron frente a esta nueva realidad? “Creo que el objetivo de la compañía es la sustentabilidad”, respondió Isla Casares. “Es una compañía familiar donde, prácticamente, hoy está al mando la segunda generación y en donde me parece que el legado, o lo que nos inculcan a nosotros, es que sea una compañía sustentable y sostenible a lo largo del tiempo. Me parece que hacia eso apuntamos, siempre con el espíritu de seguir creciendo, pero el crecimiento pisando en tierra firme, sin hacer locuras”, puntualizó.

“Me parece que hoy estamos congeniando estas dos cuestiones: el ir despacio, pero también viendo en qué oportunidades y qué desafíos nuevos representa el mercado y en dónde nosotros podemos apuntar para crecer”, completó Isla Casares.

Diferenciales

“La especificación técnica nuestra es una ventaja enorme”, aseguró Vaccaro respecto de las ventajas con las que cuentan en Fianzas y Crédito. “Estar hace tantos años en el mercado nos lleva a tener relaciones de largo plazo con los clientes, con los brokers, con los productores. Eso es algo que se ve en el ida y vuelta: meterle cabeza a los negocios que son más complejos y parametrizar todo lo que sea parametrizable para hacerle ganar tiempo a todas las partes”, agregó.

“Entonces es una combinación de cercanía con las personas, pero también de aplicar terminología en determinados procesos y procedimientos para tener una respuesta ágil y estar a la vanguardia”, afirmó luego.

Tecnología

“Indudablemente, la tecnología llegó para facilitar un montón de procesos”, comentó Isla Casares. “Y me parece que ese cambio implica facilitarle al productor o al broker la gestión del día a día para que pueda estar abocado a la generación de nuevos negocios, a cuestiones de valor agregado, y sacar esta cuestión operativa que no le da ningún valor agregado y quita tiempo a una mayor productividad”, añadió.

“Estamos viendo cómo esto va evolucionando con una gran velocidad y nosotros tenemos que estar a la altura de lo que exige el mercado, adaptándonos para ofrecerle nuevos formatos de servicio y que puedan abocarse realmente a cuestiones que den un valor agregado”, sostuvo Isla Casares.

Futuro del ramo

¿Qué comportamiento proyectan para el sector en el corto plazo? “Venimos de algunos años de caída de la obra pública a nivel general. Lo que estamos viendo, y lo que venimos viendo en los últimos meses, es que la obra pública a nivel nacional está definitivamente a la baja y con muy pocas obras. Sí hay obras provinciales, hay obras municipales que se mantienen y hay nuevas que están migrando al nuevo paradigma de la obra privada de infraestructura, pero más relacionada a proyectos económicos, como los de Vaca Muerta o el litio en el Norte”, respondió Vaccaro.

“Muchas empresas, muchos de nuestros clientes que estaban acostumbrados a la obra pública, se están yendo a hacer ese tipo de trabajos de infraestructura más específicos y más orientados a esos rubros. A la vez, nos obliga a nosotros a analizar distinto porque requieren de financiamiento privado y tienen otras condiciones, otros pliegos, otras necesidades de los clientes, entonces tenemos que estar un poco más atentos a todo eso. Asimismo, la obra privada está reaccionando de forma lenta, todavía no se ve un despegue, pero lo vinculado y todo lo que tenga que ver a desarrollos grandes está un poquito más avanzado”, agregó.

Cambios en la operatoria

Consultado por los cambios que sufrieron en su operatoria ante este nuevo contexto, Isla Casares contó que “el cambio más grande se da en que los negocios más grandes, los negocios donde uno puede hacer la diferencia, vienen de sectores diferentes cuando, hace unos años atrás, venía del sector público a través de la obra pública, fundamentalmente”.

“Hoy cambió eso y me parece importante comentar que estamos ante una enorme oportunidad como mercado y ni hablar como compañía: al traccionar el sector privado, me parece que ahí hay una enorme oportunidad para crear productos nuevos. Me parece que hay un montón de sectores, como puede ser el agro, que actualmente no demandan pólizas de caución y que por ahí es importante sentarse con ellos, ver qué están necesitando y qué les podemos ofrecer”, amplió el directivo.

“El mercado de caución no desarrolla riesgos nuevos en los últimos 20 años, sacando algunas cuestiones puntuales, pero es una pequeña revolución lo que está ocurriendo. Es un mercado donde prácticamente se maneja en un status quo y, principalmente a partir de la pandemia, se aceleró y evolucionó a una gran velocidad con nuevas demandas. Me parece que nosotros tenemos allí una gran oportunidad, sobre todo para hacer crecer este mercado, algo que no sucede desde hace mucho tiempo”, concluyó Isla Casares.

 

Fuente: Todo Riesgo

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