José Aramburu, director comercial del Grupo Asegurador Paraná, fue uno de los disertantes en la jornada “Descubriendo pólizas y oportunidades”, evento organizado por Todo Riesgo el martes 28 de abril en el entrepiso del Buenos Aires Marriott, ubicado en Carlos Pellegrini 551, Ciudad de Buenos Aires. A continuación, reproducimos su presentación.

Como soy el primer orador, quisiera primero hablar un poco del mercado. Hay una máxima que conocemos todos: si el país no crece, la industria no crece. 2025 fue un año muy recesivo, incluso para nuestra industria, pero los datos oficiales son prometedores para 2026.

Hablamos de un crecimiento del PBI del 3,6 % y está muy bueno ver la primera matriz de la economía, es decir, comparar el crecimiento de la industria versus el crecimiento de los puestos de trabajo porque no todas las industrias que pueden avanzar durante este año generarán nuevos puestos de trabajo masivamente. Asimismo, se pronostica una inflación del 17 %, que parece difícil de cumplir. Venimos con dígitos del 2 y 3 % y tenemos un conflicto internacional. La inflación impacta a nivel global.

Otra matriz de la economía es la tasa de interés al 16 %. Esto hay que mirarlo mucho porque a medida que el riesgo país disminuye, la tasa de interés también baja. En función de ello, será más fácil hacer frente a las obligaciones de los pasivos que tiene la Argentina en el presente año. Por otro lado, se está calculando un dólar a 1.700 para fines de 2026. Es muy importante seguir la inflación versus el dólar.

La economía estará creciendo. Será un año bueno porque estará creciendo con una gran vedette, que es la energía. Realmente, el Gobierno espera un muy buen año porque entrarán dólares por petróleo y gas. A través de los acuerdos que se hicieron, también se abre la posibilidad de tener grandes exportaciones de carne y aluminio. Así, la Argentina se puede hacer de dólares propios. ¿Por qué digo propios? Porque los que conseguimos hasta ahora vienen de préstamos. Será una gran oportunidad y, obviamente, el agro también será importante, pero la vedette será la energía.

Solvencia y tarifas

Vamos al seguro: solvencia versus tarifas. Tenemos grandes problemas. En primera instancia, el financiero. Yendo a lo técnico, hay un retraso en la actualización de tarifas desde la pandemia, por lo cual el problema es cómo logramos solvencia si no actualizamos las tarifas.

Respecto del volumen: hay mayor volumen, pero en un país recesivo con un adicional, que es la pérdida muy grande de poder adquisitivo. Entonces, el cliente nos dice: “Mirá, el seguro del auto me lo aumentaron más que la inflación”. Tenemos que buscar otra compañía. O las empresas dicen: “El seguro de riesgos del trabajo hay que bajarlo porque no podemos solventar estos costos”. Hay una resistencia a los aumentos y ustedes lo saben. Se dedican a estos temas. Así, la cuestión es cómo logramos la solvencia –porque hay que lograrla– si no actualizamos tarifas. Es casi imposible.

Judicialidad

La judicialidad de riesgos del trabajo es un capítulo aparte. El año pasado tuvimos 130 mil juicios. Si comparamos con países con sistemas similares como Chile o España, ellos alcanzaron los 36 mil o 38 mil juicios por año. Para este año se esperan 138 mil en la Argentina. Entonces, hay una gran cantidad de demandas.

¿Qué es lo que pasa acá? En nueve de cada diez incapacidades que van a juicio, cuando pasan por las comisiones médicas de la Superintendencia de Riesgos del Trabajo, las comisiones indican un 0 % de incapacidad. Pero cuando terminan en juicio, rondan el 14 %. Los peritos son el gran problema. Se fomenta la industria del juicio ya que los peritos cobran honorarios en función de la incapacidad que determinan. Entonces, no van a determinar un 0 %. Ahora, la Ley de Modernización Laboral corrige un aspecto, lo que llevaría a que el juez fije los honorarios de los peritos. Sin embargo, es incompleta la ley, por lo que no solucionamos el problema. La siniestralidad no tiene nada que ver porque cada vez baja más. El problema es la judicialidad.

Como en un caso que vimos recientemente, algunos empresarios sostienen: “Ya puse 27 mil millones de pesos y no veo luz al final del camino. Si no hay luz, la verdad es que no quiero más el negocio”. Esto puede seguir pasando con otras ART. Es una situación muy compleja y esperamos que se pueda resolver.

Si bien nos referimos a accidentes de trabajo, la judicialidad en seguros es baja (1,5 %). Pero, ¿cuál es el problema? El problema es que tenemos sentencias e indemnizaciones mucho mayores que las sumas fijadas en los contratos. Es una violación al control del contrato y, además, hay una doble actualización. En principio, se aplican tasas activas desde que se produjo el hecho y, por otro lado, se toma la suma asegurada actualizada, es decir, la que hoy rige en un seguro de responsabilidad civil.

Impuestos

Hay otra cuestión que representa un gran impacto: el 33 % de los seguros son impuestos. Yo iría contra el que más nos pesa, que es el IVA, dejando de lado los seguros de vida. Ningún país del mundo cobra IVA porque el seguro da cobertura a los bienes que generan valor agregado, pero no da valor agregado.

Con ese concepto, en todo el mundo no se cobra IVA. En la próxima reforma tributaria que se va a efectuar en la Argentina, en la que las cámaras están trabajando fuertemente, ojalá podemos conseguir la posibilidad de sacar el IVA. Obviamente, sería un beneficio para la solvencia en un comienzo y también un beneficio para el asegurado.

Paraná ART

Vamos a Paraná ART. La compañía ya lleva un año. Como señalé en la jornada anterior, se crea a través del Grupo Asegurador Paraná. El Grupo quería penetrar el mercado de empresas porque Paraná Seguros apunta más al retail, al individuo. Entonces, vamos a buscar ese mercado con una mirada totalmente transversal gracias a que, por medio de la ART, podemos comercializar todos los productos de Paraná Seguros.

Los atributos de Paraná ART son: una estructura adecuada, que es fundamental que crezca acorde al crecimiento del negocio porque si no caemos en costos excesivos; presencia en todo el país; flexibilidad de prestadores; y 75 mil cápitas que hicimos en un año con una alícuota promedio del 3,24 %, que se ubica por encima de la media del mercado. Esto demuestra que se pueden hacer las cosas bien, teniendo obviamente una suscripción adecuada. Podemos brindar servicios y llevar adelante una ART con una alícuota, que es la adecuada. De esta manera, tenemos 2.286 empresas cubiertas.

Objetivos

El primero de nuestros objetivos para 2026 es, sin lugar a duda, hacer cross-selling con la cartera de riesgos del trabajo. El cross-selling es gran parte del secreto en este momento. Buscamos la sinergia como una solución integral. Les doy una buena razón para comenzar a operar en riesgos del trabajo: la ART es la forma más fácil de penetrar en una empresa, de romper su barrera de entrada y luego ir por todos los riesgos con un mismo interlocutor. Entonces, entro con riesgos del trabajo y voy hacia todos los negocios que tiene la empresa en cuestión. Supongamos que esta empresa tenga 500 empleados: son 500 datos de los mejores (y cuesta mucho conseguir un dato calificado). Para empezar, por ejemplo, podemos ofrecer seguros generales a los empleados.

Siempre digo que “tus clientes son prospectos en manos de tus competidores”. Si vas solo con automotores o riesgos del trabajo (los seguros obligatorios), alguien va a vender el resto. Ese alguien te va a terminar sacando los obligatorios al conseguir mejores precios.

El segundo objetivo es el crecimiento en el interior del país. Tenemos nueve agencias propias y queremos crecer con nuevas agencias. Pero buscamos llegar a todo el país, sobre todo al interior del interior, con socios estratégicos. En la provincia de Córdoba, por ejemplo, somos fuertes en la ciudad capital y en Río Cuarto, pero también queremos ir a San Francisco, a Río Tercero y a todas las localidades donde podemos estar y construir un mercado más grande con uno o varios socios estratégicos. El tercer objetivo es desarrollar los ramos varios, vida colectivo y accidentes personales.

Tecnología

Me voy a meter ahora un poco en tecnología para contarles que tenemos un equipo exclusivo en inteligencia artificial (IA). Los desarrollos en Paraná son totalmente propios.

Disponemos también del nuevo cotizador de autos. Cargamos los datos con la cédula azul y después lo único que tenemos que agregar es el código postal. Posteriormente, el mismo cotizador genera todas las opciones de cobertura, hace un resumen ejecutivo del nivel de riesgo que tendrá el productor asesor y, a través de las fotos, puede generar también un costo promedio de la reparación que tendría que tener el auto para que salga en buen estado si no lo está.

Asimismo, en Paraná tenemos una plataforma de e-learning, en principio para riesgos del trabajo, y la vamos a llevar a generales para que cualquier productor (en riesgos del trabajo está orientada más a empleados, obviamente) pueda generar o ver los productos de la compañía y capacitarse en productos que no conoce.

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Además, en Paraná poseemos plataformas de prevención y de traslados, ambos para riesgos del trabajo. La plataforma de traslados dialoga con las remiserías. En tanto, la plataforma de automatización de legales permite abordar los juicios y ganar mayor celeridad. Está conectada al sitio del Poder Judicial de la Nación, detecta los expedientes y los actualiza diariamente. Ya no tengo que tener un ejército de abogados metiéndose en los expedientes porque la IA los actualiza, califica potenciales embargos y da un antecedente de los juzgados en los que se están tramitando los juicios y si tienen sentencias favorables o desfavorables.

Un Asistente Virtual de Cobranzas es una plataforma de cobranzas 360. El asistente virtual hace una tarea de reclamo de deuda en tiempo récord y, a través de IA con la voz que le queramos cargar, va generando interacción para cobrar la deuda o pactar la posibilidad de un cambio de pago. La plataforma de cobranzas 360 permite que el productor vea en tiempo real su cobranza y la de sus clientes y que sea más fácil cambiar el medio de pago y otras cosas.

Funnel de ventas

En Paraná también tenemos un asistente virtual de soporte de ventas. ¿Por qué digo soporte? Fijémonos en lo que es un funnel o embudo de ventas. Las etapas básicas son prospección, calificación, seguimiento, búsqueda de necesidades, presentación de soluciones, negociación y cierre de ventas. En relación con las primeras, lo podemos hacer yendo atrás, indagando en Facebook, etc. Sin embargo, la IA me lo soluciona hoy con la inteligencia de datos y me califica a mis clientes –por ejemplo, a quienes puedo ofrecerle un producto de hogar y a quienes no– en función de no perder el tiempo. Para ello se puede utilizar un asistente virtual que, por ejemplo, podría estar llamando a todos sus clientes ofreciéndoles accidentes personales y hogar. A través de las instrucciones del asistente virtual, el cliente podría tomar el seguro en el momento.

Pero cuando hablamos de venta, no hay otra mejor que la que se hace mediante el vínculo. Es la relación la que construye nuestro negocio, por lo cual no hay mejor forma de cerrar negocios que con a través del vínculo.

Les dejo un ejemplo simple. Si tomáramos una base de datos e hiciéramos inteligencia con un asistente virtual, me cuesta un 30 % de lo que me cuesta con un ser humano: no se enferma, no falta, no tiene problemas, no tiene gremios. El asistente virtual interactúa y su ratio de cierre de negocios es el mismo (8 al 10 %). Ahora, ¿qué pasa si yo le doy una base calificada a un productor? Puede llegar a lograr entre un 50 y un 60 % al llamar y crear vínculo. A tener en cuenta esto.

Luego, está la última etapa del funnel, que es la fidelización, una de las más importantes. Al vínculo que ya tengo con el cliente puedo sumar un asistente virtual: que lo llame, que le pase nuevas noticias. Nos puede servir. El asistente virtual es muy importante para agilizar los tiempos de prospección y para hacer más fácil y efectivo el cierre.

 

Fuente: Todo Riesgo

Enlace: https://todoriesgo.com.ar/jose-aramburu-parana-jornada-todo-riesgo/