“Grupo MOK. Más valor para tus clientes”. Eso dice un gran cartel en el último piso de un edificio en El Bosque, frente a Consorcio. Fuera de ese anuncio, es poca la publicidad que hay de esta empresa, que opera siempre bajo el radar y con la que los consumidores finales muchas veces ni siquiera saben que están interactuando, ya que es white label (marca blanca).

Por eso, pocos conocen su historia, y menos aún sus cifras: trabajan más de mil personas, operan en 15 países, interactúan con más de 30 millones de personas y facturan “significativamente más de US$ 100 millones”, dice su fundador, Rodrigo Irarrázaval, sentado en su oficina decorada con esculturas de caballos de piedra. Y orgullosamente agrega: “Por 19 años llevamos un crecimiento anual de 28%”.

Tiene 62 años y un par de fracasos en el cuerpo.

Su primera experiencia de liderazgo fue siendo presidente del centro de alumnos de Ingeniería Comercial en la Universidad Católica. Desde ahí, siempre quiso emprender. Al egresar se lanzó con dos negocios: plantaciones de ajo y confecciones de ropa. En este último le vendían a Almacenes Paris, mientras que en el primero, recuerda, “me fue como el ajo”. “Ahí aprendí el significado de esa frase”, comenta riendo.

Se tuvo que emplear. Pasó por el Banco Central y luego llegó a Banmédica, donde estuvo a cargo de un equipo de ventas de 150 personas, se hizo cargo de todos los nuevos negocios de la empresa y aprendió mucho, cuenta. “Y en algún minuto me había ido tan bien que decidí emprender de nuevo”. Se asoció a Hernán Sommerville, Roberto de Andraca y el ex ministro de Hacienda, Felipe Larraín, y fundaron una administradora de fondos llamada Aconcagua.

Tenían lista las inversiones para colocar un primer fondo de US$ 50 millones y llegó la crisis asiática. Pero sumado a eso, “el señor Massad le puso encaje al mercado de capitales porque descubrió que la mejor manera de controlar el tipo de cambio era agregando incertidumbre e impuestos. Resultado: se murió el proyecto de convertir a Chile en la capital del mercado financiero de América Latina, lo mató el señor Massad”. Junto a eso, tuvieron que cerrar la administradora e Irarrázaval vendió propiedades para poder pagar la quiebra. Tenía 33 años y se empleó nuevamente.

Servicios que se usan

Entró a Almacenes Paris (en ese entonces de la familia Gálmez) y le encargaron el negocio de comercio electrónico y desarrollar el área de seguros. Una época apasionante, rememora. “Me tocó lanzar paris.com, que marcó época, fue una de las primeras grandes tiendas que se lanzó. Al punto que fuimos a San Francisco y nos mirábamos cara a cara con Amazon. Vendíamos lo mismo en esa época y estaba la discusión de quién iba a ser más valioso”.

Pero en paralelo, Irarrázaval desarrolló la corredora de seguros. “Inventamos los seguros masivos voluntarios vendidos por el retail. La solución que encontramos fue: seguros que no se usan con servicios que se usan”, recuerda.

Con el tiempo -ya en propiedad de Cencosud-, se convirtió en una de las manos derechas de Laurence Golborne y se embarcó en un ambicioso proyecto en Argentina para lanzar allá las tarjetas. En ese negocio tuvo un quiebre con Paulmann. El plan era ir con tres millones de tarjetas, el competidor más grande tenía 500 mil, cuenta el ingeniero comercial.

“Íbamos a barrer el mercado, y como yo conocía bien Argentina (vivió allá 10 años) se aprobó en el directorio que no iríamos solos, porque necesitábamos una licencia bancaria. Estaba listo para arrancar el proyecto y Horst dijo: ‘Quiero ir solo’”.

El ejecutivo renunció y recuerda perfectamente la escena. “Me reclamó y me dijo, ¿cómo me deja solo? A lo que le respondí: ‘Usted me quitó la autoridad, no tengo otra salida’”. Y ahí el fundador de Cencosud le dijo una frase que lo marcó. “Tiene que entenderme Rodrigo, aunque yo no tenga razón, tengo razón, porque yo soy empresario, y si mi estómago me dice que haga algo, cometería un error no haciéndole caso”. Dice Irarrázaval que “considerando el éxito de HP con Cencosud, le di la razón”.

Nuevo emprendimiento

No quería volver a emplearse y al salir lo invitaron a ser socio de la cadena de seguros Mondial Assistance en Chile (actualmente Allianz Partners, la mayor empresa de asistencias del mundo). Corría 2006 y “la empresa no valía nada”, cuenta.

Ahí le cambió el nombre a Grupo MOK y estructuró un negocio sobre lo que ya sabía: servicios para seguros. Por ejemplo, la póliza de seguro asociada a una tarjeta de crédito; o la garantía extendida en el retail. “Llamas al retailer para hacer uso de esa garantía, pero el servicio lo atiende Grupo MOK -la web, el teléfono- con la imagen de la empresa, y lo procesa, siempre procliente”, dice.

A pesar del éxito, eran una compañía poco escalable. El punto de quiebre fue la llegada de David Gibert como CEO, un francés radicado en Chile con experiencia en Cardif y Consorcio. Con él eliminaron el negocio B2B y digitalizaron los procesos para convertirse en un B2B2C. Es decir, llegar a través de las empresas al cliente retail. Sus clientes son bancos, aseguradoras, retailers y compañías de telecomunicaciones, entre otros.

Crecieron en Perú y Colombia, donde compraron una empresa francesa “que vendía entre US$ 2 y US$ 3 millones y la multiplicamos por 10”, dice Gilbert. Consolidados en esos países, fueron por México. En este caso, eso sí, la operación no fue especialmente positiva, “pero nos obligó a armar equipos y poner el ojo allá”, afirma Irarrázaval. Recién en 2024 dieron vuelta la situación y lograron números azules. “Ahora tenemos ventas de dos cifras en millones de dólares”, agrega.

Salto a Europa

En 2022 entraron a Brasil, donde partieron de cero. Ese mismo año tomaron la decisión de mover la matriz de la empresa a España para llevar el negocio a Europa, hito que se concretó el año pasado. Allá buscan consolidarse, y para eso dos hijos de Irarrázaval están viviendo allá. El mayor, Rodrigo, está en París, y el segundo, Santiago, en Suiza, donde están registrando la propiedad intelectual de la firma.

Para tener una noción del negocio, explica, “prestamos servicios a contratos de clientes de pólizas de seguro que mueven sobre los US$ 3 mil millones, y retenemos entre el 1% y el 25%. Facturamos significativamente más de US$ 100 millones”, destaca el empresario.

El negocio es sofisticado y difícil de explicar para alguien que no está internalizado en esta industria, pero su fundador lo hace bien. “Los Sponsors (Bancos, Retails, Compañía de Seguros) colocan millones de pólizas y los puntos de contacto con los clientes y la frecuencia de interacción son bajos, con lo cual MOK aporta en mejorar la experiencia cliente con servicios tangibles de alta demanda”, dice.

Hoy en día están eligiendo cada vez más plataformas de servicios que sí se usan para que sus clientes estén más contentos y permanezcan como clientes. Ahí entramos nosotros”, explica Irarrázaval.

En cinco años, el desafío es profundizar “el liderazgo en América Latina, donde somos el número uno. Consolidar Europa y llegar a Asia y Estados Unidos. Aspiramos a llegar a unos 100 millones de clientes”, dice el presidente de la firma. Y es aún más ambicioso en las metas: “Con las 300 empresas que trabajamos tienen combinados 3 mil millones de clientes, MOK brinda hoy servicios a 30 millones de clientes de empresas líderes en cada país y a nivel global. O sea, podría multiplicarse por 100”.

Irarrázaval no tiene ningún interés en vender la empresa, aunque asegura que le han llegado ofertas, “pero siempre la diferencia entre el precio que nos ofrecen y el precio que estaríamos dispuesto a vender es de un cero”, declara. Porque el plan a largo plazo lo tiene dibujado, y porque “soy un desarrollador, no un vendedor”.

Y remata: “No estoy acá por la plata, estoy por permitir que esto sea lo que puede ser, y eso puede ser mucho”.

 

Fuente: DF Más

Enlace: https://dfmas.df.cl/df-mas/por-dentro/la-ambicion-del-grupo-mok-en-la-industria-de-los-seguros