El ejecutivo afirma que la expansión de la economía en regiones como el Norte, el Nordeste y el Centro-Oeste, fuera de los grandes centros, crea una enorme oportunidad de negocio para el mercado de seguros.

Ivan Gontijo, presidente de Bradesco Seguros, de Río de Janeiro, celebró 2023 como el mejor año de la historia de la empresa y el de mayor crecimiento desde 1985, cuando se incorporó a la compañía. Tras alcanzar unos ingresos de 79.000 millones de reales en el tercer trimestre, la empresa estima que cerró el año con un récord de 100.000 millones de reales, una hazaña que la sitúa entre las diez mayores del país en términos de ingresos. Pero las cifras del año pasado han quedado atrás. El plan ahora, según él, es ampliar la gama de productos ofrecidos y diversificar las áreas en las que opera, con un enfoque en las regiones que todavía no ven el seguro como un artículo de consumo esencial. En una entrevista exclusiva con DINHEIRO, Gontijo analizó la situación actual de la compañía y del mercado, además de revelar los próximos pasos para consolidar a Bradesco Seguros como líder en los segmentos en los que opera.

DINHEIRO - En los últimos años, Bradesco Seguros ha crecido a un ritmo muy superior a la media del PIB. Sólo en el tercer trimestre de 2023, los beneficios se dispararon un 57%. ¿Qué justifica esta desconexión entre la empresa y el entorno macroeconómico?

IVAN GONTIJO - Los buenos resultados de 2023 son fruto de un trabajo que se viene realizando desde hace al menos dos años. Y planeamos algunos ajustes importantes en 2022, principalmente. A partir del 2 de enero de 2023, hicimos un cambio muy profundo en nuestra área comercial, que era un área única dentro del Grupo Asegurador, para todas las empresas de sus segmentos. Sólo para explicar, el Grupo de Seguros está compuesto por Bradesco Vida e Previdência, Bradesco Saúde, Bradesco Capitalização y Bradesco Auto e Residencial. En fin, son todas las empresas, obviamente, que componen este gran grupo, que es el gran encanto de nuestra existencia. Y segregamos. Hoy promovemos el seguro bancario. Las aseguradoras están todas, todas las que pueden, uniéndose operativamente y corporativamente. Uniéndose a los bancos, obviamente. Esto ha ayudado mucho.

Han segregado las áreas, pero ¿se han acercado más a Bradesco?

La fuerza de Bradesco siempre ha sido y seguirá siendo un elemento muy importante en la comercialización de productos. Así que segmentamos parte del área comercial para centrarnos única y exclusivamente en los clientes del banco. Otra parte del área comercial se centró en el mercado, dentro de la experiencia y el ecosistema de cada una de las empresas, que son muy diferentes entre sí. Una compañía de vida y pensiones tiene una experiencia, unas necesidades y un ecosistema totalmente distintos a los del segmento de capitalización, por ejemplo. Esto nos ha permitido progresar mucho en términos de primas suscritas.

"La gente se ha dado cuenta de que necesita un seguro de vida para dejar a sus beneficiarios. Porque no se trata sólo de cuidarse cuando se muere, sino también cuando se vive".

¿Qué ha cambiado para la empresa?

Mire las cifras que hemos conseguido. En el tercer trimestre, facturamos 79.000 millones de reales. Y nuestro objetivo es alcanzar una facturación de 100.000 millones de reales en 2023 [el balance anual de la empresa se publicará en febrero]. Esto nos convertirá en una de las diez primeras empresas por volumen de negocios en Brasil. Si miramos los beneficios, veremos una gran consistencia. Los beneficios han crecido de forma constante trimestre tras trimestre. No hay ningún tipo de desequilibrio o estancamiento. Fueron 6.500 millones de reales en los nueve primeros meses de 2023.

Con la tasa Selic a dos dígitos, ¿qué parte de este resultado es beneficio operativo y qué parte es rendimiento de la inversión financiera?

El lado financiero fue importante, obviamente. Por supuesto, los tipos de interés nos ayudaron, pero operativamente crecimos más que financieramente, lo que demuestra el éxito de la operación en general. La parte operativa supuso el 56%. El beneficio financiero supuso el 44%. Pero estas dos fuentes de ingresos suelen alternarse.

¿Qué segmentos tienen mayor potencial?

Es difícil nombrar uno. En términos de eficiencia, puedo mencionar la división de automóviles. Pero la división de vida y pensiones también ha crecido mucho y respalda estos resultados. Nuestra solidez proviene de esta diversificación. Tener varios productos y varias empresas dentro de este ecosistema nos garantiza un crecimiento sólido y constante, incluso si un área crece menos que la otra.

La empresa está bien posicionada en los segmentos del automóvil, las pensiones y la salud, pero aún no está activa en todas las áreas. ¿Hay planes de diversificación?

Desde luego que vamos a diversificar. La estrategia para los próximos meses es desarrollar nuevos productos. Empezamos 2024 con el objetivo de que cada empresa lance al menos un nuevo producto. La idea es tener productos que puedan satisfacer plenamente lo que quiere el consumidor. Así que este es otro punto en el que estamos trabajando estratégicamente y que pretendemos llevar a cabo este año.

¿Qué productos se lanzarán?

Todavía no puedo decírselo. Lo que puedo decir es que estamos atentos a las nuevas demandas de los consumidores, sobre todo después de la pandemia. El seguro de hogar, por ejemplo, ha cobrado aún más importancia con la oficina en casa. Es una necesidad. Ya no es un producto que se vende, sino que se compra. También el seguro de vida. La gente se ha dado cuenta de que necesita un seguro de vida para dejar a sus beneficiarios. Porque el seguro de vida no es sólo para cuidarte cuando mueres, es para cuidarte cuando vives. Se han añadido nuevas asistencias y coberturas. Antes era impensable que un seguro de vida incluyera, por ejemplo, asistencia para mascotas. O un producto de seguro de hogar que ofreciera cerrajería, limpieza de desagües, goteras y similares. Ahora tenemos todo esto en un solo producto.

En este contexto, ¿el plan es atacar los grandes centros, donde hay una mayor percepción de la importancia de los seguros, o se centra en el interior del país, donde millones de personas nunca han tenido un seguro?

Sin duda, nuestra tendencia es ir al interior, sí. El mercado del seguro va a crecer hacia el interior. Y a otros estados, fuera de los grandes centros, donde el seguro no tenía un aspecto distintivo para el consumidor. Mencionaría las regiones agrícolas, el noreste y el propio norte. Son tres regiones que han cambiado. Allí encontramos gente sedienta de seguros.

"Cuando un empresario de Mato Grosso se compra un Lamborghini, ese vehículo necesita estar asegurado. Al ofrecer cobertura, estoy creando accesibilidad".

¿Esta demanda crece de forma natural o hay un esfuerzo específico para darla a conocer en estas regiones?

Trabajamos constantemente para dar a conocer las ventajas que pueden aportar los seguros. Tanto los seguros como los planes de pensiones, o incluso la propia capitalización. Cuando uno piensa en capitalización, inmediatamente piensa en lotería. Pero es mucho más que eso. Es incluso una forma de garantizar las transacciones, y hoy es una de las formas de capitalización más vendidas. Y todo esto se está desplazando hacia el interior. Por eso digo que el nordeste, la agrorregión y el norte son los lugares de crecimiento. Ese es nuestro foco. El número de corredores en el noreste ya es hoy mayor que en el sur, por ejemplo. Está creciendo mucho.

¿Es diferente la estrategia en estas regiones?

Sí. Para desarrollarse en una región determinada, cuenta incluso la parte cultural. La comunicación es diferente. Cuando vamos al interior de São Paulo, al interior de Mato Grosso, al interior de regiones del Nordeste, utilizamos mucho la comunicación por radio, por ejemplo. No sólo la televisión en cadena nacional, sino la comunicación por radio, que llega a las masas de esa región. A través de la radio, intentamos ser un medio de propagación en nuestro mercado, para dar conocimiento y visibilidad al seguro, a los planes de pensión y a la capitalización.

¿Dónde entra la parte cultural?

No sólo en Río de Janeiro y São Paulo, estamos montando diversas obras de teatro, que obviamente patrocinamos, promoviendo la marca Grupo Bradesco Seguros en esos lugares, para que sea conocida. Este plan también se aplica al interior del país. Hoy somos el mayor patrocinador cultural de Brasil, ayudando a llevar obras de teatro al campo. Es una forma de divulgar el seguro, de hacer que las ciudades del interior conozcan y reconozcan el seguro.

¿Cuál es la estrategia en el área de salud?

En seguros de salud también tenemos una estrategia de atacar y actuar regionalmente, de actuar en la cadena de valor. Recientemente promovimos una joint venture con Beneficência Portuguesa y Fleury en el área de oncología. Estamos construyendo un hospital de 350 camas con Albert Einstein en São Paulo y acabamos de adquirir el 20% del Grupo Santa, que es un grupo hospitalario y clínico muy grande en la región Centro-Oeste. Como dije sobre la región del agro, es un área en la que pretendemos crecer en todos los segmentos.

¿Formar parte de Bradesco facilita la exploración de estas nuevas fronteras?

Me complace decir que sí. Ayuda mucho. Bradesco, junto con nuestros productos, da a los clientes la certeza de la seguridad dondequiera que estén, ya sea en grandes centros o en el campo. En el mercado de los seguros, los clientes necesitan estar seguros de que cuando lo necesiten, lo tendrán. Con un plan de pensiones, por ejemplo, el cliente paga durante décadas para empezar a cobrar a partir de los 50 o 60 años. Para que se hagan una idea, somos los mayores pagadores de pensiones privadas de Brasil. Este es un punto importante y relevante a destacar. La solidez de la marca Bradesco está asociada a nuestros productos. Esto es fundamental.

Con resultados tan positivos y beneficios récord, ¿es posible reducir el precio de los productos y ampliar el acceso a los seguros de la compañía? Al fin y al cabo, los seguros suelen ser caros para los que pagan...

No tengo ninguna duda al respecto. Prestamos mucha atención a la cuestión del acceso a nuestros productos, a la popularización del seguro. La accesibilidad es un punto fundamental para nosotros. Hoy ya tenemos seguros muy asequibles, como el seguro de vida que ofrece 50.000 reales de cobertura por 9,90 reales. Con un precio así, lo hago accesible. Pero acceso no significa sólo ser popular. Cuando un empresario agrícola de Mato Grosso se compra un Lamborghini, ese vehículo tiene que estar asegurado. Al ofrecer cobertura, también estoy creando accesibilidad. Estoy permitiendo que el propietario del Lamborghini, por supuesto, contrate el seguro con nosotros. Intentamos llegar a todos los niveles, a todas las clases sociales, ofreciendo, por ejemplo, un producto más adaptado a las necesidades del cliente. Así que, en primer lugar, es esencial conocer al cliente. En segundo lugar, es esencial conocer las necesidades del cliente. Y en tercer lugar, ser un medio de accesibilidad, precisamente con todos estos productos. No queremos excluir a nadie de ningún estrato social. Al contrario, queremos atraer cada vez a más consumidores para que disfruten de las ventajas, la garantía y la solidez del grupo.

 

Fuente: Isto e Dinheiro

Enlace: https://istoedinheiro.com.br/o-mercado-de-seguros-vai-crescer-para-o-interior-diz-ivan-gontijo-da-bradesco-seguros/