Journey Sports, la insurtech mexicana fundada por Óscar Garza y Marco Gil, atiende a deportistas, un nicho desatendido en América Latina, con una idea enmarcada en la democratización de los seguros.

El fundador de Journey Sports fue esgrimista y taekwondista en su adolescencia y juventud. En la primera disciplina, en 2008, llegó a ser el primer seleccionado nacional y a representar internacionalmente a su país. Ciertas diferencias con la Federación lo obligaron a abandonar el deporte. Garza decidió entonces cambiarse al taekwondo, una disciplina en la que México es considerada una potencia mundial, y donde él tenía ventajas competitivas por sus características físicas: altura y explosividad.

En pocos años ya estaba representando a México en competencias internacionales. Durante una de éstas, en 2015, cuando peleaba por el oro en Nueva York, su contrincante le dio un golpe en una acción detenida que le fracturó la mandíbula.

“Tenía un seguro de gastos médicos mayores, ya que tengo la fortuna de que mi familia podía pagar uno de esa naturaleza que muy pocos mexicanos pueden comprar, sin embargo, el seguro no me contestaba. Imagínate un chavo solo en Nueva York en un hospital gringo, donde todo es carísimo. Me sentí completamente abandonado”. Oscar regresó a México donde después de una complicada cirugía que le dejó 15 clavos y tres placas en su rostro, los médicos le confirmaron que nunca más podía competir a ese nivel.

Ese hecho fue fundamental para la creación de Journey Sports, unos años después. Una insurtech que se especializa en asegurar deportistas. También fue fundamental el espíritu y disciplina que le dejó su paso por el deporte en el más alto nivel. Journey Sports es hoy la única aseguradora de este tipo en América Latina.

Conversamos con Óscar Garza en la Ciudad de México sobre Journey Sports y sobre el presente y el futuro del sector insurtech que conoce muy bien, ya que desde hace dos años preside la asociación Insturtech México que agrupa a la mayoría de startups de este tipo en el país y donde ha liderado los esfuerzos de Open Finance, estableciendo vínculos de colaboración con la AMIS, AMASFAC, CESVI y el PNUD. Asimismo, lideró la conformación de la Alianza InsurTech del Pacífico, homologando las agendas de desarrollo gremiales con Colombia y Chile.

¿Qué tanto ha influido en tu historia de emprendedor haber sido un deportista de alto rendimiento?

Tres cosas que me dejó el deporte: el trabajar en equipo, la tolerancia a la frustración ante los fracasos, y saber buscar el objetivo y trabajarlo de forma persistente.

Las cosas que hacen a un buen deportista también hacen a un buen emprendedor. Los deportistas tienen que saber trabajar en equipo porque nunca están solos, siempre estás con tu entrenador, con tu equipo de técnicos, nutriólogos, psicólogos, con el gobierno cuando estás en ciclos olímpicos de selectivos nacionales, federaciones, asociaciones. Siempre estás rodeado de mucha gente y tienes que saber trabajar con todos, no solamente hacer tu parte.

La perspicacia de un deportista también ayuda al emprendimiento. Hay momentos en que estás arriba, hay momentos en que estás abajo y tienes que afrontar el dolor de la derrota, que es un dolor emocional. Debes tener la humildad de ver qué hiciste mal en tu entrenamiento, donde te faltó, donde hay que apretar tornillos y seguir trabajando duro.

Hay que saber detectar qué no está funcionando en la competencia como en un emprendimiento y mutarlo rápido…tal vez falta más trabajo psicológico, tal vez falta más fuerza, más explosividad, más estrategia, etc. Siempre hay algo que hace falta. Incluso cuando ganas hay que ver cómo haces las cosas para mantenerte. Lo padre del mercado y los torneos es que son competencia y gana el mejor, gana el que cumple el objetivo. En un deporte como taekwondo es el que más patadas da; puntos válidos. En un emprendimiento como Journey Sports es el que más seguros coloca, el que más valor crea.

Después de tu retiro, estudias derecho. ¿Cómo llegas al mundo insurtech?

Yo estaba estudiando derecho y en mi cabeza pelear en el ring o ser abogado no tiene mucha diferencia (ríe).

Empecé trabajando en gobierno federal, después en Relaciones Exteriores y luego en Consejería Jurídica. No encontré mi pasión ahí. Después me cambié a un despacho de Derecho Administrativo donde defendía a particulares. Me gustó más.

Entonces me metí a banca de desarrollo donde mi trabajo era gestionar como abogado los créditos de segundo piso que le dábamos a sociedades financieras populares, cajas de ahorro y crédito popular, para que ellos dispersaran estos créditos entre agricultores. Nuestro colateral eran los derechos de cobranza de la cartera. Entonces mi jefe me dejó de tarea que investigara por qué la gente no estaba pagando sus créditos y me di cuenta que gran parte de las razones eran porque no tenían acceso a servicios médicos que tenían que pagar. Mi jefe me dio la idea de que hiciéramos un microseguro de accidentes que estuviera enmarcado en el crédito que estábamos dando. De esa forma, si alguien se lastimaba, pues ya no tendría que este decidir entre pagar el crédito o tener un servicio médico porque el crédito mismo le iba a incluir un seguro de accidentes.

Hice ese producto y ahí se me prendió el foco. Este concepto de microseguros de accidentes colectivizados y enmarcados podíamos aplicarlo en deportes para casos como lo que me pasó a mí cuando me fracturaron la mandíbula.

ASEGURAR DEPORTISTAS

¿Así empezó la idea de Journey?

Así es como empezó la idea de Journey con mi mejor amigo de toda la vida, Marco Gil. Un amigo que cuando yo iba a las olimpiadas nacionales de Esgrima, él iba a las olimpiadas nacionales de Matemáticas, aunque también era un apasionado del deporte.

Le comenté la idea que traía y me dice “hagámoslo con plataformas, hagámoslo con tecnología para no llegar a 7000, sino para llegar a 7 millones” y así entramos al insurtech y nació Journey Sports. Esa es mi historia de cómo convertir una fractura de mandíbula en Nueva York en un emprendimiento.

Nuestro primer producto no lo sacamos sino hasta marzo del 2020 hasta conseguir la capacidad, es decir el dinero para arriesgar en un producto de seguros. Antes de eso estuvimos creando comunidades y colectividades. No era un negocio hasta esa fecha, antes era un proyecto pasional entre Marco y yo.

¿De dónde consiguieron la inversión?

Antes de entrar en lo de los seguros deportivos, fracasamos en una red social para encontrar gente con quién hacer deporte, y también fracasamos en un marketplace para encontrar operadores de turismo, aventura y escuelas deportivas. Esos proyectos, si tenían inversionistas. Tuvimos la experiencia con inversionistas y creamos nuestra propia tesis de quién es un buen inversionista, y para este tercer proyecto, el de seguros deportivos, decidimos hacerlo bootstrapeado sin capital externo, solo con el apoyo del INADEM (Instituto Nacional del Emprendedor) antes de que desapareciera. Después de eso decidimos no levantar capital y simplemente apretarnos el cinturón, salir, vender y quemar las naves.

¿Es una decisión tomada no buscar inversión para escalar?

Estamos abiertos a escuchar a quien nos tenga algo que proponer. Pero sí somos muy pickys a quién le recibimos dinero; no queremos fondos de capital de riesgo que quieran vender mi empresa en 40 o 70 veces lo que compraron. No me interesa porque siento que puede ser perjudicial para la longevidad de un proyecto.

Estamos en la industria de seguros y es una industria que requiere un crecimiento en la forma de “S” donde al principio tienes un crecimiento pequeño, moderado, luego tienes un gran crecimiento cuando la gente comprende tu propuesta de valor, entonces hay mucha renovación sobre lo que ya vendiste y al final llegas a saturación de mercado y vuelves a encontrar la “S”.

Un inversionista que quiera escucharnos sería un inversionista que entienda la naturaleza de que el crecimiento no es infinito. Podemos abrir nuevas líneas de negocio para seguir con la misión de democratizar el acceso al deporte, pero no quiero nada más un interés meramente económico, sino quiero un interés inteligente que entienda muy bien la industria de seguros, que entienda muy bien el mercado donde no puedes crecer seguros como crece el fintech, por ejemplo

Cuando vendes un seguro, estás dándole una promesa de que, si algo le pasa al cliente, que probablemente no le va a pasar nada, vas a estar ahí para cumplirle. Y las promesas, en mi opinión, se venden lento, porque se las compras solamente a las personas en las que crees, en las que confías.

Entonces toda la estructuración tiene que ser con un desarrollo temprano, lento, que te permita comprender bien la siniestralidad y minar todos los datos que puedas. A diferencia de Estados Unidos o Europa, donde hay muchas bases de datos y puedes sacar mucha información, aquí no las hay, tienes que crearlas. Latinoamérica en general tiene el mismo problema y cuando haces un producto de seguros estás realmente haciendo una apuesta educada que tienes que ir modificando de la mano de tu aseguradora, para que progresivamente llegue al punto donde sea sostenible, desde un punto de vista de márgenes sobre reserva.

¿Solo hasta en ese momento se puede escalar exponencialmente?

Ahí puedas irte a expansiones internacionales más pesadas y soltar la correa y meter cientos de miles de personas, millones de personas a la póliza. Si metes millones sin haber controlado bien tu siniestralidad, tendrás millones de pérdidas. Hay que ser muy inteligente en eso y por eso estamos abiertos a escuchar fondos, principalmente CVCs, que entiendan bien de seguros, siempre y cuando tengamos una buena hipótesis de creación.

Técnicamente parece ser muy complejo.

Claro, por eso es que tampoco ves a demasiados actores en el sector. La complejidad, el acceso a la capacidad, todo eso representan barreras defensivas que permitan que puedas desarrollar productos y donde tal vez lo que podrían ser competidores, por ejemplo, un gran bróker, prefiere colaborar. Eso es un leitmotiv bien importante de la industria de seguros a diferencia de Fintech, que son muy adversariales.

Todas las insurtechs colaboran con la mayoría de las aseguradoras. Aquí no es un tema de competencia ni de a ver quién se queda con todo. Mi capacidad me la da una aseguradora, mi distribución me la dan los agentes. Mi lugar en el mundo es crear un producto con todas las bases de datos, con toda la tecnología, con los pricings, con las condiciones de suscripción para que la gente me quiera comprar. Es bien importante fijarse en la colaboración y tener buenas relaciones con todos los stakeholders.

¿Con qué deportes están trabajando?

154 y vamos a agregar dos nuevos. Desde natación hasta ala delta o motociclismo deportivo. De todo lo que te imagines.

Todos con un riesgo diferente.

Sí, tenemos un sistema donde se establecen seis niveles de riesgos. Todos tienen su nivel de riesgo y se interpretan. Nosotros somos los encargados de mover los deportes de niveles de riesgo, establecer deducibles, establecer precios de primas, establecer todo eso. Zurich me lo revisa, me lo firma y me da el papel y la capacidad legal para emitir los productos. Técnicamente hablando, nosotros vendemos membresías que incluyen el seguro y también incluyen una membresía de beneficios que son descuentos en productos y servicios deportivos.

Parece matemáticamente complicado.

Lo es. Hay cosas que, si tienen datos, sobre todo los deportes comunes donde tenemos datos de Estados Unidos y podemos utilizarlos para hacer actuarialmente los cálculos de riesgos que nosotros se los sugerimos a Zurich. Ellos los revisan con sus propios actuarios y llegamos a consensos.

¿Cuántos deportistas tienen asegurados?

Mas o menos 73,000 registrados. El número puede ser un poco tramposo porque se compone de tres tipos de seguros de accidentes seguros, por día, por mes y por año.

¿Qué hacía un deportista antes de que tuvieran opciones como la de ustedes? ¿quedaban a la deriva?

Una persona de bajos recursos. Agua y ajo… aguantarse y a joderse. Después están los que tienen seguro social, te imaginarás que no es lo más idóneo para deportistas; a veces tienes que esperar seis meses por una operación y lo más probable es que no regreses a tu deporte.

Luego están los seguros de gastos médicos mayores, que son solo el 4% de la población, pero la mayoría de la gente cree que están cubiertos, pero estos excluyen a los deportistas donde se hagan pruebas de velocidad, de resistencia o esfuerzo. Entonces dime un deporte donde compitas que no tenga una prueba de estos tres. Ajedrez tal vez.

Realmente las historias son bastante terribles en lo que les pasa a las personas que no tienen acceso a seguros que son una gran herramienta para que la población en general no caiga en la pobreza.

¿En América Latina hay otros grandes protagonistas en este sector?

No. En Estados Unidos tenemos Spot Insurances que es un carrier de Colorado que tiene servicios opcionales de accidentes para federaciones deportivas. También están los de este Players Health que es un Software as a Service (SaaS) que se dedica a gestionar deportistas juveniles lesionados.

La mayoría de los brokers que tienen procesos de suscripción y demás especializados en suscripción deportiva son brokers especializados en responsabilidad civil. Funcionan con las peculiaridades de su mercado y no los veo entrando en Latinoamérica.

También está Haggerty, por ejemplo, que se dedica a asegurar a carros y motos en parte de daños y responsabilidad civil, no en accidentes al piloto. Hay un poquito de todo, pero la mayor parte está concentrada en Estados Unidos y una que otra empresa, si no es que solo una, en Inglaterra.

¿Hay algún proceso de internacionalización en mente o ya están en eso?

Estábamos viendo si nos vamos a Estados Unidos o a Latinoamérica. Este país tenía la ventaja de que nosotros tenemos tecnología que ellos no tienen. Allá, por ejemplo, las APIs de emisión de suscripción embebido para evento deportivos podrían tener mucho sentido. El tema de Estados Unidos es que tienes una regulación Estado por Estado, y eso lo hace muy caro.

Entonces decidimos que íbamos a hacerlo primero en Latinoamérica, que es una cultura más cercana a la nuestra. México, Colombia, Perú, Ecuador tienen los mismos problemas y en cuanto a regulación es muy parecida. Estamos ahorita hablando con aseguradoras en los diferentes países para ver cuál va a ser el primer país de expansión. Nuestra idea es que a finales del siguiente año estaremos empezando con los procesos de expansión y entrar con carteras completas de productos.

¿En ese caso si aceptarían inversión?

Estaríamos dispuestos a recibir inversión local en cada una de las demarcaciones en las que entramos. Ya estamos hablando con algunas aseguradoras en Perú, en Colombia y en Chile. Estamos abiertos a hacerlo, pero sí tienen que alinearse muy bien los incentivos de salida que ellos tienen con los planes que tenemos para la empresa.

¿Están por encima del punto de equilibrio?

Sí. Por lo que no tenemos inversión y estamos creciendo un 125 % al año.

¿Cómo ves a Journey en cinco años?

En cinco años me gustaría estar licitando y compitiendo para asegurar Juegos Olímpicos. Me gustaría tener presencia en toda Latinoamérica en Estados Unidos, Canadá, Europa y algunos países de Asia. Me gustaría tener a millones de atletas asegurados, tener la solución más comprehensiva con la cartera de productos más integral para proteger al deporte.

COLABORAR PARA ASEGURAR

Eres el presidente de la Asociación Insurtech México. ¿Cómo llegas ahí?

Sentía que necesitaba estar cerca de mis pares, de los que estaban haciendo cosas similares a nosotros para tener pláticas, poder colaborar, aprender, descubrir. Me faltaba aprender mucho francamente, y en ese sentido decidimos agremiarnos.

El comité saliente me invitó a que me candidateara a ser consejero directivo de la Asociación con un proyecto de hacer eventos de integración, y después de dos años me nombran presidente.

¿Con qué te encuentras y hacia donde apunta la Asociación?

Llegamos con una visión de colaboración, donde nosotros no venimos a reemplazar agentes, no venimos a reemplazar a aseguradoras; venimos a aportar nuevas capacidades a un mercado que ha sido infra penetrado. Tenemos 2.53% del PIB cuando lo normal debería ser el 6%, incluso para estándares de Latinoamérica.

Creemos que con tecnología y colaborando podemos hacer productos nuevos y distintos que cubran las necesidades de la mayoría de la población de forma masiva. Si queremos asegurar la mayoría de los mexicanos, no va a ser con pólizas de gastos médicos mayores de 100.000 pesos mexicanos al año (unos USD 6.000). Va a ser con microseguros, con productos embebidos, con productos específicos para cosas como sus celulares, productos de robo de sus celulares, de robo de pertenencias, productos para sus casas de renta, cosas muy fáciles de contratar que no tengas que salirte de tu camino para contratar.

Hay que hacer productos que mantengan a nuestra población, por lo menos en la clase media y no los arrastren a la pobreza cuando algo malo pasa, como con el huracán en Acapulco.

¿No hay un obstáculo cultural que evita que los mexicanos se aseguren?

Esto ha sido una tesis central de algunas asociaciones, que el problema de la penetración del mercado asegurador es la cultura mexicana de seguros. Yo francamente no creo que sea eso ni acá ni en toda América Latina. Creo que no es un tema de cultura, sino de idoneidad de oferta y de facilidad y accesibilidad de producto.

Los seguros se han enfocado típicamente en gobierno, en grandes empresas y en el sector social más más pudiente. Entonces creo que, con tecnología, con plataformas, con masividad, podemos hacer que los microseguros lleguen a donde nunca antes habían llegado y esos productos muestren que la hipótesis de que no hay cultura de seguros es una hipótesis falsa. Todos toman control de riesgos de acuerdo a sus capacidades.

Teniendo en cuenta eso, y viendo datos como los de NTT Data, la inversión en el sector insurtech en México es de las que menos ha subido en el sector insurtech. ¿Por qué?

Tal vez es una cuestión de fortuna donde nosotros (insurtech) estamos unos cinco o seis años atrás de la curva que se vio en Fintech y cuando le tocó el momento de brillar a Insurtech el dinero se volvió caro y los fondos de capital de riesgo dejaron de invertir tanto. En los momentos de bonanza era una industria que estaba naciendo, apenas desarrollándose y ahora está consolidándose. Muchas de las empresas que tenían una idea de vamos a un camino de rondas, que es el camino normal de una empresa de tecnología, tuvieron que cambiar de idea, tuvieron que hacer pivots a la rentabilidad y redituabilidad.

Nada es para siempre. Las condiciones van a crecer y yo creo que mi sector va a estar en una época dorada cuando vuelvan a bajar las tasas y volvamos a entrar en un ciclo de crecimiento, un ciclo “bullish” de la economía, en ese momento vamos a tener una bola de negocios que son rentables, que son sostenibles, que tienen un product market fit fenomenal, que saben vivir sin capital.

¿Cuál es la prioridad entonces como Asociación en esta coyuntura?

La principal prioridad en este momento es incorporar elementos de colaboración entre la industria. También el impulso de la regulación de Open Insurance, que establece tres estándares regulatorios: el estándar de nomenclatura de Apis, que busca eso es que sea muy fácil conectar a las aseguradoras con proveedores y con Insurtechs; el estándar de ciberseguridad de los datos; y por último, está el estándar de consentimiento de datos que nos dan los clientes

En la regulación, a nosotros nos gusta es el concepto inglés, creemos que es el concepto más avanzado y nuestra propuesta es una tropicalización que va también de la mano con la propuesta de la asociación Fintech para Open Finance que estamos bajando con las asociaciones homólogas que tenemos en Chile y Colombia. A mí me encantaría decirles a los inversionistas que no somos un mercado de 130 millones de mexicanos, somos un mercado de 600 millones de latinos. Mismos problemas, mismo tipo de regulación. Para eso tenemos la Alianza del Pacífico que trabaja de manera conjunta.

¿La regulación se ha movido al ritmo que demanda el sector insurtech?

Yo creo que el regulador está haciendo un trabajo excepcional. Mi reconocimiento a la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas. Tomaron una actitud que mientras estén dentro de la legalidad y no estén captando riesgo, los van a dejar operar.

 

Fuente: Tekios

Enlace: https://tekiosmag.com/2023/11/29/oscar-de-la-garza-presidente-de-insurtech-mexico-y-ceo-de-journey-sports-con-tecnologia-plataformas-y-masividad-podemos-hacer-que-los-microseguros-lleguen-a-donde-nunca-antes-habian-llegado/