La venta de seguros es un reto, pero insurtechs y fintechs como Creditas o 123Seguro buscan cerrar la brecha y captar una oportunidad con productos personalizados, digitales y embebidos

En su búsqueda de construir un ecosistema de servicios, la fintech brasileña Creditas adquirió en 2021 a la corredora digital Minuto Seguros y al marketplace de carros usados Volanty, una operación que los alejó de su core en los préstamos, pero que le permitió adherirse a una tendencia en crecimiento: los seguros embebidos.

Ahora, la empresa dice que se acerca a su punto de rentabilidad, en parte, por su incursión en el segmento que, aunque es menos llamativo que otros productos financieros como pagos o inversiones, representa una oportunidad gracias a la distribución a través de canales digitales.

“[Vender seguros] acerca aún más al break even (umbral de rentabilidad), generando más ingresos y también aumentando el número de clientes, porque esos clientes que entran como seguro –Minuto Seguros venía con algunas decenas de miles de clientes– también comenzaron a comprar productos financieros”, revela Marcia Camacho, directora de seguros del unicornio y quien lideraba las operaciones de Minuto Seguros al momento de la adquisición.

“La unidad de seguros está prácticamente breakevenada. Así que aporta más líneas de ingresos para el ecosistema en su conjunto”, añade en una entrevista con iupana.

Y es que, aunque la penetración de seguros en América Latina es de apenas un 3,2% de la población, esta es la región de mayor crecimiento en la venta de pólizas, según un reporte de McKinsey de este año. Vender seguros ha demostrado ser un reto, pero las insurtechs y fintechs creen que pueden cerrar la brecha con productos personalizados, digitales y embebidos en otros servicios: como una bonificación con la compra de un auto o un adicional contratable en la billetera.

En una muestra del funcionamiento de estas ventas cruzadas, Camacho cuenta que los seguros de autos provienen de la venta de autos generados por la misma empresa. “Como corredores de seguros, intermediamos información para nuestro ecosistema. Por ejemplo, los clientes de seguros de coche obtienen un descuento en cada renovación, que se llaman bonificaciones. La bonificación es solo para ese cliente. Hay que personalizarlo para que, independientemente de la aseguradora con la que esté, nosotros tengamos acceso a esos datos”, dice.

Según sus últimos resultados financieros, la fintech brasileña está reduciendo su brecha negativa trimestre a trimestre desde el Q4 de 2021, cuando reportó pérdidas netas de R$ 363 millones (US$ 74,6 millones) frente a los R$ 81 millones (US$ 16,6 millones) del Q3 del año en curso.

Oportunidad de crecimiento

Aunque Creditas aún no tiene integraciones con terceros o una modalidad de Insurtech as a Service (IaaS), adelanta que será una de sus apuestas para el 2024, en un reconocimiento de que las asociaciones y la colocación de productos vías APIs también es una fórmula que toma forma.

“Insurtech as a Service (IaaS) y seguros embebidos es lo que más tiene, no solamente potencial, sino que mayor realidad tiene hoy en términos de crecimiento”, dice a iupana Martín Ferrari, cofundador y CEO de 123Seguro, una corredora digital que tiene operaciones en Argentina, Colombia, Chile, Brasil y México.

La insurtech con 13 años de operaciones cuenta con un producto llamado +123, una API (interfaz de programación de aplicaciones) que puede integrarse al sitio web o app de una empresa de cualquier industria, lo que les ha permitido ampliar su alcance y aumentar la contratación de pólizas de seguro. De hecho, el vocero asegura que es su canal de mayor venta: +123 representó, en 2022, el 45 % de su portafolio de clientes. Y a la fecha es el 60%.

Por ejemplo, hace poco ampliaron una asociación con el Grupo Supervielle de Argentina que, a pesar de tener su propia aseguradora, sumó a 123Seguro para insertar seguros de autos de terceros. La insurtech también tiene otras integraciones similares con Tenpo, Cencosud o Betterfly.

“[En Supervielle] identificaron, para poder tener una buena propuesta de valor de cara a sus clientes, que lo mejor era una alianza con nosotros y ofrecer seguros de autos con las aseguradoras líderes de ese segmento”, comenta Ferrari.

Open insurance y personalización de productos

El despliegue del open insurance, un sistema de apertura de información transaccional de los usuarios de aseguradoras, podría ser fundamental para mejorar la competitividad y penetración del sector. No obstante, la regulación en esta materia, muchas veces asociada al open finance, va avanzando lento en la región. Brasil es el país que muestra mayores avances.

Mientras esto se concreta y para darle fuerza al segmento, la industria adelanta discusiones por su parte para generar un ecosistema de información abierta de seguros.

“Se está promoviendo el open insurance, que más que una regulación, es un estándar de nomenclaturas para que las aseguradoras que decidan dar este salto al uso de las APIs o al mundo digital puedan estar estandarizadas para la conexión con las insurtech u otras empresas startups que decidan y bancos”, revela Kathia Ramírez, gerente de operaciones y alianzas de la Asociación Insurtech de México, un gremio de 70 miembros.

Compartir datos puede ayudar a impulsar ventas cuando se aproxima un vencimiento o para aplicar descuentos, todo con miras de crear productor personalizados que se adapten a las necesidades de los usuarios y faciliten las ventas.

Ramírez explica que la baja penetración de los seguros en la región es consecuencia de las características del producto, pues las personas interpretan que solo es un beneficio tangible a la hora de un siniestro, cuando en realidad, pueden ser utilizados de muchas maneras: para consultas odontológicas, para obtener descuentos en compras de medicinas o para optar por asesorías legales cuando ocurre un accidente de tránsito, por ejemplo.

“Sobre todo para algunas nuevas generaciones, que buscan productos más a la medida, más especializados, que perciban que se están cubriendo sus necesidades”, opina la experta. «Tenemos el caso de varias insurtechs que, a través de medios digitales, no solo proveen un seguro, sino proveen servicios adicionales, para llevar una salud financiera completa”.

 

Fuente: iupana

Enlace: https://iupana.com/2023/11/20/seguros-una-pieza-clave-para-que-creditas-llegue-al-breakeven/