Mauricio Bustos, gerente comercial de BBVA Seguros, se hizo presente en la jornada “Cómo reactivar las ventas frente al nuevo escenario económico”, que Todo Riesgo organizó el 29 de abril en el entrepiso del Buenos Aires Marriott Hotel. El tema de su exposición fue “Soluciones a medida para cada etapa de tu vida: los productos estrella de BBVA Seguros”.

En primer lugar, mi intención es contarles los productos de la compañía para después focalizar en dos productos principales que queremos transmitir y en herramientas que tenemos disponibles en BBVA Seguros.

Productos

Repasaremos los productos que hoy están disponibles, aunque queremos seguir creciendo y sumar más coberturas, sobre todo para el mundo de las pymes y empresas.

En patrimoniales tenemos Hogar, Cauciones de Alquiler y Autos; este último en un coaseguro con La Caja, donde participamos en un 10%. En general, Autos es importante para la compañía y para el desarrollo de los productores ya que el producto tiene una participación de mercado muy importante. Más adelante comentaré sobre cauciones de alquiler. Hogar es un producto muy flexible y competitivo.

Apostamos a las necesidades a las que nos llevan el mercado, los clientes y los productores. Agregamos coberturas que se empiezan a requerir debido a la evolución tecnológica. En Hogar, toda la parte de tecnología que se sumó con equipos electrónicos y línea blanca (cada vez hay más artefactos) nos lleva a seguir incorporando más coberturas dentro del producto. A veces, también, nos hace tener mayor siniestralidad cuando más cosas se van añadiendo. A veces, la siniestralidad comienza a crecer y tenemos que controlar esos resultados.

Luego está el mundo de otros patrimoniales, como son los microseguros desarrollados desde hace mucho tiempo en la compañía: Tecnología Portátil, Notebook, Celulares, Bolso Protegido, Bicicleta, Compra Protegida y Seguro Garantizado. También está Salud, un producto que hoy empieza a tener más preponderancia en el mercado porque las prepagas son más caras y el consumidor también busca tener una alternativa que, por lo menos, pueda abarcar los tratamientos más costosos. Además, trabajamos en los ramos accidentes personales (AP Tránsito y AP para Personal Doméstico) y vida individual.

Por otro lado, brindamos seguros para empresas y pymes con vida colectivo, tanto obligatorio como optativo. Asimismo, Vida Continuidad Escolar es algo en lo que ponemos mucho el foco: representa un seguro de vida que cubre la muerte y la invalidez total de cara a la continuidad de los estudiantes en los colegios. En algunas ocasiones, el fallecimiento del padre o la madre lleva a una reducción de los ingresos y a la dificultad de afrontar las cuotas de los colegios. La cobertura asegura la continuidad hasta terminar el secundario. Es un producto muy bueno y, cuando se lo lleva al cliente, a partir de este seguro vienen el integral de comercio del edificio o de los edificios que tenga el colegio y los accidentes personales para los estudiantes. Hay un paquete muy interesante que se puede desarrollar con esto.

Sepelio lo tenemos como indemnizatorio y prestacional. Accidentes personales lo teníamos como indemnizatorio. Pero hace dos meses le incorporamos dos prestadores porque al haber más de un prestador podemos comparar servicios en las distintas zonas. Lo prestacional se debe al contexto económico. En un indemnizatorio, la persona tiene que tener dinero para pagarlo, lo que se comenzó a dificultar por los costos. Vimos propicio incorporar Accidentes Personales Prestacional. También tenemos los integrales Comercio, Consorcio y Emprendedores.

Cauciones de Alquiler

Ahora me voy a referir a Emprendedores y a Cauciones de Alquiler, que son los productos donde nos vamos a centrar.

Muchas compañías están lanzando cauciones para alquiler y nosotros ya lo tenemos traccionado desde hace varios años. Hoy es un producto muy bueno para desarrollar en el canal buscando alianzas, especialmente con inmobiliarias. Después voy a mostrar una herramienta para llevarla a estas alianzas que tienen una gran parte de autogestión.

Sus coberturas principales son el alquiler impago, el depósito en garantía, las expensas impagas y los servicios e impuestos impagos. Hay compañías que no cubren los impuestos, pero nosotros sí. Para cotizarlo, hay que ver los valores del alquiler y de las expensas y conocer la duración del contrato. Con eso se proporciona al cliente un costo del seguro. Esto es muy simple para nosotros. Lo desarrollamos hace más de dos años y, como todo desarrollo, se hacen modificaciones y mejoras en el proceso. Pero básicamente se cotiza y, con la confirmación de los datos del contratante, se empieza a abrir su flujo de desarrollo de la información, un flujo que lo recibe cada uno de los participantes. En el caso de que haya un inquilino solo, tiene su flujo para cargar la documentación (recibos de sueldo, contrato y demás) y lo hace sin entregar los recibos de sueldo. A veces, la gente está reacia a entregar estos recibos. Lo mismo sucede si participa un coinquilino. Entonces, el coinquilino tiene su flujo de documentación que subirá solo, sin que el inquilino visualice los recibos. También pasa lo mismo si existe un garante.

Básicamente, el flujo lleva a cargar la documentación necesaria para el alquiler, seguido de los datos de la propiedad y los plazos del contrato. Se validan la identidad de las personas (el inquilino solo o el inquilino y el coinquilino más el garante), la firma y los medios de pago. La validación no es 100% digital, sino que pasa por el área de Suscripción de BBVA Seguros. Este sector revisa que toda la información que se cargó esté correcta. Debe incluirse los plazos del contrato, sumado al monto y las partes intervinientes.

Hoy, en el 99% de los casos estamos emitiendo en 24 horas. Me parece que es un producto muy bueno. En algún punto, el productor tiene que buscar alianzas que lo lleven no solamente a tener la caución, sino también el seguro del hogar y los que están relacionados con la inmobiliaria. Así se les abre un panel de clientes más que importante de la inmobiliaria.

Emprendedores

El otro producto que quiero comentar es Emprendedores. Me parece que es muy bueno para escalar y comenzar a moverlo en el mercado.

El integral de comercio está destinado a un comercio que está en la calle. El problema de todo aquel profesional que posee un negocio desde su casa y no tiene un comercio es que no tiene cobertura. Nuestro producto aporta esa cobertura: el integral Emprendedores. Para dar un ejemplo, está destinado para el que vende en su casa, tiene la mercadería allí y la vienen a entregar y retirar. Los agrupamos en cuatro grupos generales: venta de productos generales, servicios de belleza, venta electrónica y gastronómicos.

El producto se cotiza en nuestra web de forma on line. Hay que ponerle foco. Obviamente, el crecimiento de estas nuevas formas de comercializar nos lleva a las compañías a estar atentos a lo que se requiere ahora en el mercado.

El integral de comercio lo seguiremos teniendo y ojalá que sigan creciendo los comercios, pero también se encuentra esta cobertura para aquellos que desarrollan su actividad por fuera de un comercio. Al minuto que lo sacamos, alguien me dijo que nos faltaba cubrir una actividad y, obviamente, ya la agregamos.

El producto no es un integral en toda su línea. Las coberturas básicas abarcan: incendio del contenido general, robo del contenido general, daños por agua (incluye inundación) y responsabilidad civil comprensiva. Según la actividad que tenga cada cliente y dónde la esté desarrollando, las coberturas optativas son el agregado propio de un integral de comercio, como equipos electrónicos, cristales y responsabilidad civil linderos.

Emprendedores no choca con el seguro de hogar. Si quiere, la persona puede tener las dos cosas. Este integral de comercio cubre solamente el desarrollo de la actividad y dónde se está desarrollando. Al que vende zapatillas en la casa no lo protege si se le quema el televisor led porque lo tiene en el living de la casa. Ahí es donde hay que trabajar mucho en el asesoramiento. Si se quiere cubrir el led, hay que tomar el seguro de hogar y así se está completamente cubierto.

Luego están las asistencias que tiene el integral de comercio, que no escapa mucho a las usuales. Hacemos mucho foco en las asistencias porque es tangible para el cliente. Nos cuesta mucho que el cliente contrate los seguros para cubrir su patrimonio, pero esto permite indicar que hay algo que se puede utilizar a través de la cobertura. Con Emprendedores ofrecemos servicios de urgencia, programados y ante un siniestro. El integral Emprendedores se va a comercializar mucho y entiendo que no lo tiene otra compañía. Su foco en las asistencias es fundamental para la venta porque aporta valor.

Herramientas

Respecto de nuestra web, y lo menciono en todos los foros, es una de las más dinámicas y expeditivas. Está desarrollada por nosotros en conjunto con los productores. Tenemos alrededor de 2.500 productores vigentes y cada vez que desarrollamos algo siempre tomamos grupos de productores. Si también tenemos clientes que nos aportan los productores, mucho mejor para preguntarles por las cosas de BBVA Seguros y sus servicios de atención. El desarrollo tiene que ser de forma conjunta con el productor porque es el que lo va a trabajar y gestionar. Entonces, me parece fundamental la participación del productor en el desarrollo y, además, tener diferentes visuales para los productores en cuanto a productos y promociones que se puedan desarrollar.

Un productor me puede decir: “Tengo esta alianza y quiero hacer algo particular con los empleados de esta empresa”. Nosotros ponemos un producto específico con una promoción específica que no es para todos. Esto nos hace flexibles. Hoy, se debe ser flexible en lo que proponemos de cara a los clientes y en nosotros de cara a los productores. Estamos por finalizar un proceso de alta digital del productor en la compañía. Tratamos de que también sea más simple y dinámico.

Lo bueno es que venimos creciendo mucho en productores y tenemos un objetivo muy ambicioso de crecimiento. Con todos los productos que tenemos hoy, lo que buscamos es ir más allá. BBVA Seguros quiere tener la mayor cantidad de productos posibles en el mercado durante los próximos años. Todo lleva su tiempo de desarrollo y de entendimiento de cada producto, pero la mirada está hacia más adelante con más productos y más servicios para los productores.

Es muy simple la herramienta digital. Por ejemplo, en una inmobiliaria se puede poner un QR para la contratación de Cauciones de Alquiler. Hablo de una inmobiliaria porque es lo más cercano a una alianza. Hay un productor nuestro que hizo una alianza con una bicicletería y tiene vendido un QR en ese lugar para la contratación del seguro para bicicletas. Valoremos mucho estas cosas porque son las que permiten generar apertura. ¿Cuánto se puede dedicar de tiempo a captar nuevos clientes? Esto permite hacerlo, llevarlo a alianzas, a empresas que tienen empleados y a otras empresas como clientes o proveedores. Hay un mundo para explorar con la herramienta virtual.

Acciones comerciales

En relación con las acciones comerciales que lleva adelante BBVA Seguros, tenemos nuestro viaje internacional de incentivo de ventas. Todos los años hay una competencia de productores por un viaje internacional. Es muy valorado por ellos.

Para el mundo de los productores nuevos tenemos diversas campañas de muy bajo requerimiento para cumplirlas porque la idea es que conozcan la compañía y cómo opera, y que conozcan cómo trabaja nuestro equipo comercial. Somos una aseguradora muy cercana al productor, como es mi caso, el de todo el equipo que trabaja conmigo y el de las distintas áreas.

Recientemente, desarrollamos la Campaña de Aguinaldo PAS, que es un aguinaldo. Con el objetivo comparativo semestral, en función del crecimiento de la comisión en el último mes, se genera un 50% más de comisión.

Respecto de las experiencias, BBVA Seguros tiene el Movistar Arena y diferentes lugares en los que agasaja a los productores y a los clientes de los productores. También realizamos un potenciamiento en sus sucursales, brindamos beneficios en shows musicales y eventos deportivos y de entretenimiento, y otorgamos regalos de cumpleaños para los productores.

Capacitación

Para finalizar, resumo el tema de la capacitación. Recién hablaba de la cercanía de los ejecutivos comerciales. Estamos muy cercanos con material y capacitación. Nos hacemos presentes y otorgamos a los productores la participación en los cursos del Programa de Capacitación Continuada, donde se valida la matrícula. Lo hicimos hace poco tiempo con la participación de 200 de ellos.

 

Fuente: Todo Riesgo

Enlace: https://www.todoriesgo.com.ar/bbva-seguros-bustos-soluciones-etapa-vida-productos-estrella-jornada-todo-riesgo/