El martes 28 de abril, Todo Riesgo llevó adelante la jornada “Descubriendo pólizas y oportunidades” en el Buenos Aires Marriott, ubicado en pleno centro porteño. En el encuentro, Pablo Sotelo, gerente comercial de Iké Asistencia, expuso acerca de “Vetify: más salud para las mascotas, más ventas para vos”.

Vinimos a traer una gran oportunidad, algo que el cliente quiere y definitivamente está buscando. Nosotros lo armamos ya hace un tiempo largo y dijimos: “Esto tenemos que presentarlo realmente como se merece, con un desarrollo profesional”. Desde hace mucho tiempo que trabajamos para venir a presentarlo acá y que ustedes vean algo simple que el cliente quiere y que será demandado a partir de que ustedes empiecen a comentar que lo tienen disponible en sus carteras.

Familia

Vetify es eso, es preguntarse cuántos de sus clientes tienen mascotas. ¿Lo saben? Les diría que no. Más o menos pueden intuir por alguna charla y por conocer al cliente cómo está conformada su familia. Claramente, la familia es parte de una combinación distinta de lo que era hace un tiempo. Hoy en día, las mascotas son parte de la familia.

Alguno considera que su mascota es la que está en el patio del fondo, ahí afuera, y adentro de la casa de vez en cuando. Hay otro que humaniza a la mascota, que ya es el “perrijo” o el “gatijo”. Hubo un cambio bastante grande en la integración de la familia con respecto a las mascotas. Esto hace que el cuidado de un familiar más no sea el mismo que antes.

El perro –hay más perros que gatos– era el que comía en la lata de dulce de batata. Le poníamos la comida ahí, lo que sobraba, y “el perro es perro”. Y el gato andaba dando vueltas por la casa, pero tampoco se le tenía tanto cuidado. Hoy en día, la mascota está más dentro de la casa que afuera y los cuidados comienzan a ser mucho más intensivos.

Salud

Nosotros empezamos a escuchar mucho más que la salud de la mascota comienza por el tema de la alimentación. Uno dice: “Le doy el mejor alimento”. Hay paquetes gigantes de color negro o dorado y le compran ese. Entonces, es más sana la mascota. Está perfecto, pero lo cierto es que necesitamos un complemento en el tema de la salud. Todos los que estamos acá tenemos alguna prepaga u obra social justamente para cuidar la salud.

Ahí es donde nosotros apuntamos con Vetify. Como les dije al inicio, tenemos una gran oportunidad porque esto que estamos charlando se viene hablando en el mundo entero. Hay una adopción de alrededor del 26,5% anual en el mundo, sobre todo en países desarrollados, y en muchos casos no se discute si la mascota tiene o no tiene una prepaga, sino que directamente están consultando cuál es la mejor.

En la Argentina todavía falta esa evolución y nosotros somos parte de los que quieren crear esa industria. Hoy somos los únicos que brindamos la cobertura a nivel nacional. Por eso digo que ya agarramos la oportunidad y la estamos trayendo acá para facilitar la comercialización a través de ustedes.

Oportunidad

¿Por qué se están perdiendo la oportunidad actualmente? Porque el cliente quiere esta cobertura para su mascota. El 80% de los hogares tienen una mascota y el 80% no tiene plan para su mascota. Hay un mercado enorme, que ustedes ya conocen, al que le pueden ofertar esto de una manera muy simple y que va a adquirirlo. La pregunta no es si lo quieren o no porque sabemos que lo quieren; la pregunta es qué nos está pasando a nosotros con la comercialización. Se van a dar cuenta de que es algo que necesita su cliente. Cualquier persona de ustedes que tenga una mascota necesita un plan de salud para ella. Ni siquiera les quiero preguntar qué gastaron en su momento por no tener una prepaga o una obra social de mascotas. Sepan que es una oportunidad enorme, que hay algo que ya está armado, que lo hicimos nosotros, que lo venimos trabajando desde hace mucho tiempo y que básicamente es de adopción muy rápida.

Como comenté hace un rato, la mascota es un ser principal dentro de nuestra vida diaria. Entonces, cuando sucede algo con la mascota, es como con un hijo: no se posterga. Hay que atacar el tema y hacerlo en el momento.

Entonces, hay que pagar lo que te pidan, no hay mucha referencia. Uno siempre se sorprende con los valores: “¿Cómo que 1,5 millones de pesos por una internación? Pero si es chiquito. Hay que ponerle un suero y tenerlo en algún canil varios días”. Al fin del día nos encontramos con que no hay mucha referencia, pero sobre todo que no hay mucha solución profesional.

Respuestas

Entonces, básicamente, ¿cuál es el problema que le estamos resolviendo al tutor (ya no es más el dueño) de mascotas? Básicamente, los gastos grandes en el caso de incurrir en algo eventual y la toma de decisión sin información. Lo que dije recién: tal vez, uno tiene un veterinario, tiene referencias, pero no hay muchos centros que atiendan las 24 horas. Entonces, ¿a dónde voy? Si hay que hacer un tratamiento, ahí puedo investigar un poco más. Pero lo cierto es que ni ChatGPT soluciona todavía estas cuestiones.

Hay otro punto importante: tampoco está pensada la planificación ni la prevención. En ese punto, uno se queda bastante desolado. Se encuentran algunas pequeñas cosas muy puntuales, pero no hay nada integral. Esto justamente viene a solucionar dichos temas.

Vetify

Ahora les cuento de Vetify, que es una marca que lanzamos en octubre pasado. Nosotros venimos trabajando mucho dentro de Iké en lo que es la salud de las mascotas. En principio, trabajamos con la parte más de emergencia porque entendíamos que la solución venía por ese lado. Trabajando con veterinarios e investigadores nos dimos cuenta de que, en realidad, lo que necesita un tutor para su mascota es una prepaga que sea preventiva, un plan para acompañar a esa mascota a lo largo de su vida y que la expectativa de vida supere el 20 % si uno aplica estos planes.

Es tal cual como con el ser humano. Hace mucho tiempo, en la época de nuestros abuelos, la esperanza de vida era de entre 50 y 60 años. Hoy en día, está mucho más arriba (lo sabemos varios acá por el rubro). No deja de ser lógico si aplicamos servicios preventivos de salud a nuestro cuerpo.

Nosotros lo traducimos en planes de salud para mascotas. Con Iké estamos desde hace 20 años en la Argentina y desde hace diez venimos trabajando con la salud de las mascotas. Es algo que se llama Salud Mascotas Iké y que tal vez alguno llegó a ver en veterinarias. Nos dimos cuenta de que no era una vertical más de la compañía, que era toda una mirada distinta a cómo se ejecuta una asistencia: uno conoce la asistencia más en una emergencia y acá nos dimos cuenta de que la prevención es lo más importante.

Sepan que Iké es una compañía que abre sus puertas para poder ser calificada y esto me parece la parte más valiosa. No difundimos el número de comodidad con el servicio de la compañía que internamente calculamos, sino que ponemos lo que el cliente opina de nosotros. Por eso, cualquiera puede chequear las más de 15 mil opiniones dentro de Google y ver qué opinan no solamente de nuestras verticales de remolque u hogar, sino también de cómo tratamos a las mascotas y a su salud. Tenemos 4,7 puntos sobre 5 en esa vertical. Para quienes quieran comercializar el producto, está muy bueno que sus clientes sepan esto.

Oferta

Venimos trabajando con más de 3 mil productores asesores de seguros y seguramente hay varias caras acá que ya están dentro de esos 3 mil. Por suerte, hoy se anotaron varios. Está muy bueno que todos se anoten para ver cómo es esta oferta porque tenemos el canal armado para que puedan comercializar estos planes de salud y que siga creciendo la cantidad de productores que vienen trabajando con nosotros, que realmente lo vienen haciendo muy bien y muy fuerte.

Obviamente, escuchamos todas las recomendaciones que nos hacen a partir de la experiencia que tuvieron y hacemos los ajustes en función de eso también. Básicamente, ¿qué aprendimos? Esto que les conté, Vetify. Hay que ponerle una marca a esto porque al cliente final no hay que confundirlo, hay que simplificarle las cosas. Hay que decirle: “Mirá, ésta es una prepaga de mascotas. Ya sé que no lo escuchaste nunca, pero tiene una marca que ya la sustenta, tiene una trayectoria detrás con una compañía de muchos años, tiene una tecnología que va a estar a disposición para esos planes, tiene una aplicación y toda la gestión ya se aplica a lo que hace la compañía de asistencia”. Incluso, tenemos un grupo de trabajo exclusivo en el que trabajan veterinarios e investigadores y nos ayudan a ir mejorando cada vez más nuestros planes de salud.

Entonces, esto no es algo que sale ahora a ver qué pasa. Esto es una evolución que tuvimos en los últimos años y vamos a seguir evolucionando, pero ya con una marca propia.

Hicimos un spot que, gracias al equipo de Marketing, lo difundimos en el verano no solamente en cines, sino también en redes sociales. También hicimos una campaña gráfica. Empezamos a hacer una prueba de este tipo de comunicación en algunas esquinas muy importantes de la Ciudad de Buenos Aires. Además, salimos en radio y otros medios para comenzar a posicionar la marca.

Lo cierto es que enseguida nos empezaron a llamar, sobre todo de empresas que, en muchos casos, no sabían que éramos nosotros. Fue una grata sorpresa. Incluso de prepagas nos llamaron para trabajar y estamos haciendo algunas acciones en conjunto. Todo porque no es asistencia en sí, que es lo que nosotros veníamos trabajando, sino un plan de salud con su prevención.

Atención

Sepan que el uso es muy alto. Básicamente, definimos a Vetify no solamente como atención veterinaria: ir al centro veterinario, videollamada con el veterinario, acercarse a ese centro o el veterinario va hasta tu casa. El hecho de las guardias durante las 24 horas, tener una referencia durante las 24 horas, es clave. Aquel que tiene una mascota sabe que en algún momento puede suceder algo y son pocas las veterinarias que están las 24 horas. Entonces, tenés atención primaria durante las 24 horas y después derivaciones a los lugares que necesitás –no a cualquier lugar– porque hay una consulta previa para saber a dónde se deriva. Hay toda una atención, una contención, muy importante que hasta cambia el concepto de la prepaga humana.

Acá tenés asesoramiento, no es solamente una cobertura en papelito y “andá a tal lugar”. Hay un call center 24/7, una aplicación y videollamadas con veterinarios 24/7. Así existe una contención muy importante y está pensado desde ese punto.

Además, brindamos acceso inmediato a los profesionales porque se trata de conocer a todos. Ya trabajamos a lo largo de todo este tiempo en conocer cuáles son esas especialidades que uno necesita y en conocer cuáles son los especialistas en cada una de las materias. Entonces, por ahí ocurre que la mascota tiene que hacer un tratamiento –no digo una emergencia–y el tutor consulta con un endocrinólogo o con alguien que esté más especializado en la materia, pero no conoce a todos. Ahí nos pasa que Vetify tiene un gran valor por el hecho de estar integrada a una red de veterinarios.

Ni hablar de la cobertura económica, lo que significa que cualquier eventualidad está cubierta pagando una mensualidad, igual que con un seguro. De esta manera, hay una cuestión social a la que apuntamos y que es bastante similar en el seguro.

¿Qué significa esto para el tutor? Básicamente, es llamar a un lugar, saber que lo contendrán y que tomará mejores decisiones porque tendrá más información y coordinación. Lo van a ayudar. También reduce los gastos inesperados. Al fin del día, el tutor planifica y previene ya que lo que queremos es tener a nuestra mascota más tiempo con nosotros.

Contacto y prestación

Cuando el cliente se da de alta, puede contactarnos tanto por una aplicación como por teléfono 24/7. No hay ningún problema. Somos de dejar que el cliente elija cómo quiere ser atendido.

Luego lo orientamos. En muchos casos, se deriva a una videollamada con un veterinario para tener más claro lo que necesita en ese momento. Si no es algo súper urgente, se hace una consulta. El tema de la presencialidad con nuestros prestadores y profesionales también funciona en las derivaciones que vamos haciendo.

Hay una parte que creo que es interesante: tenemos una red ya desarrollada, pero ¿qué le ocurre a la red ya establecida de veterinarios? Ahí trabajan mucho en la informalidad. Nosotros tenemos contemplada esta cuestión. Puedo tener un veterinario toda la vida, como Juan, el de la esquina, un fenómeno, pero le pido una factura y no me la da. Entonces, puedo seguir atendiéndome con Juan, pero le tengo que pedir comprobante para rendírselo a Vetify. Tengo que hacer un reintegro porque esto lo estoy pagando. Juan también puede sumarse a la red.

Así, nosotros aceptamos ese tipo de modalidad obviamente con un comprobante porque entendemos que, en general, todavía necesita una maduración la red veterinaria en nuestro país. Trabajamos en un contexto de pago de impuestos, que los profesionales sean idóneos y que tengan un protocolo de salud que sepamos que desarrollan. Por eso digo que trabajamos con veterinarios para entender también que quien tenemos en nuestra red es alguien que realmente es un profesional con matrícula y que trabaja dentro de un protocolo.

Centralmente, es tener la parte prestacional bien controlada, entendiendo que cuando damos un servicio será de calidad, como lo que acostumbramos a dar en Iké.

Coberturas

A continuación, voy a hacer un resumen de lo que generalmente tienen los planes. Después pueden ver el detalle en cuanto a las coberturas que se brindan, que es muy interesante. Pero hablaré de los grandes bloques.

El primer bloque tiene que ver con la atención médica eventual. No es la urgencia 24/7 que ya comenté. Es la parte de atención médica en donde tenés las consultas virtuales ilimitadas dentro de nuestra red. También están las atenciones presenciales con la vacunación y la desparasitación. ¿Es un copago? No, la atención está totalmente cubierta. Sabemos que hay edades de las mascotas en las que uno necesita un plan en particular con el 100 % de las vacunas: nosotros lo tenemos cubierto al 100%. Algo que es obligatorio lo estamos incluyendo en los planes.

La mirada está puesta en que esto es un plan preventivo. ¿Cómo no va a estar la vacuna si forma parte de la prevención? No hay que convencer al tutor de que solamente es una cuestión de emergencias. Luego tenés muchas otras situaciones, como internación, que ojalá no las use, pero que también estará cubierto si lo requiere y con un excelente servicio. Nosotros agregamos servicios y coberturas que realmente utilizará y le darán valor a lo que contrató. Me parece muy interesante poder comunicar esto porque se le está dando algo que estará muy bien gestionado y con la cobertura suficiente para que valore realmente lo que contrató.

Respecto de los tratamientos con especialistas, recientemente les comenté que disponemos de todo el abanico de especialidades, cosa que hoy es difícil encontrar a lo largo de todo el país. También tenemos coberturas en estudios, análisis y diagnósticos, y coberturas económicas (intervenciones quirúrgicas, internaciones, etc.) que me parecen muy valiosas. Poseemos una red en todo el país para no tener ningún problema.

Productores

Como señalé, el 80% de sus clientes tiene una mascota, con lo cual es ir a contarles lo que tienen. Obviamente, haremos capacitaciones en lo que ustedes necesiten para brindar más detalles. Es fácil de vender y básicamente ganan comisiones. Es muy interesante también el tema de las comisiones porque es algo que se vende muy rápido: más de 35 mil planes son los que ya tienen Vetify, con más de 35 mil mascotas venimos trabajando.

Los están esperando millones de personas para que lo puedan comercializar. En el sitio vetify.com.ar pueden ver los planes, la red de veterinarios y dejar alguna consulta. Los esperamos también en nuestro stand.

 

Fuente: Todo Riesgo

Enlace: https://todoriesgo.com.ar/vetify-salud-mascotas-ventas/