Denis Barrios, jefe de la División Comercial de Federación Patronal Seguros, se hizo presente en la jornada “Cómo reactivar las ventas frente al nuevo escenario económico”, que Todo Riesgo organizó el 29 de abril en el entrepiso del Buenos Aires Marriott Hotel. El tema de su exposición fue “Vínculo con el productor asesor de seguros”.

Hoy venimos a contar qué es lo que estamos haciendo, cómo lo estamos haciendo, por qué lo estamos haciendo y qué es lo que nosotros vemos de aquí al futuro.

Facturación

Según los balances publicados al 30 de junio de 2024, en el cierre del ejercicio económico facturamos 1.079,9 mil millones de pesos. De eso, el 99,8% lo produjimos a través de nuestros productores y el 0,2% mediante los canales digitales que la compañía pone a disposición de sus productores. No hacemos venta directa, no trabajamos con agentes institorios, no hacemos ningún tipo de acuerdo que no sea a través de productores.

Ese número en la facturación lo emitimos en un 75% a través de nuestra plataforma de gestión SELF. Con gestión me refiero a cotizar, emitir, renovar, anular y hacer endosos y aumentos de sumas aseguradas, entre otras cuestiones.

Generalmente, nos ven como una aseguradora de automotores porque somos líderes del mercado desde hace muchos años, pero no sólo es así. Tenemos preponderancia y peso en el resto de los ramos. Es lo que queremos mostrar ahora. Hoy, en nuestra plataforma de gestión, un productor de Federación Patronal Seguros puede cotizar y emitir productos, como incendio, integral de consorcio, transporte de cereales, cristales, robo, integral para ciclistas, mascotas y responsabilidad civil calderas, entre muchos otros. Lo puede hacer on line en dos o tres minutos.

Con los tiempos que corren, es una ventaja competitiva enorme que un productor de cualquier parte de nuestro país –porque tenemos productores a lo largo y a lo ancho del territorio nacional– pueda cotizar y emitir cualquiera de estas coberturas sin necesidad de intervención de un funcionario de la compañía. Consideramos que es una ventaja competitiva sumamente importante.

Flexibilidad y adaptación

¿Cómo lo estamos haciendo? Con flexibilidad y adaptación. El expositor de Amazon Web Services, empresa de la que somos usuarios, dijo que la inteligencia artificial llegó en un mes a 50 millones de usuarios y advirtió respecto de enamorarnos de la solución y no del problema. También comulgamos con esa premisa: no enamorarnos de la solución y querer ponerle inteligencia artificial a todo cuando no todo realmente lo requiere. Sí utilizarla y estar atentos, pero no querer meter un cuadrado en un redondel cuando la situación no lo amerita.

Entonces, con flexibilidad de adaptación nos referimos a nuestro equipo comercial. Somos sólo 104 personas las que trabajamos en la agencia comercial y operamos a través de una función de lo que llamamos “células”. Allí nos agrupamos en función de las necesidades de los productos que los productores nos van requiriendo. Por eso es que es muy flexible la Gerencia Comercial y, quizá, una persona que hoy trabaja con una célula X el año que viene está trabajando en otra célula porque la situación del mercado, de la demanda de los productores o de la aseguradora en cuanto a políticas así lo requiere.

Algo que siempre estamos mirando es cómo estamos en el mercado. Tengo un pasado como docente universitario. Dicté una materia que se llamaba Administración Estratégica. El primer día de clase dije: “Lo que yo vengo a explicar aquí no lo hago en mi vida profesional”. Trabajamos sin objetivos. Como Gerencia Comercial no tenemos un solo objetivo numérico. Si algo perdemos o ganamos, bienvenido sea. Obviamente, a todos nos gustaría crecer y que nos vaya bien. Ahora, lo que no podemos permitir es que no hayamos estado a la altura de las circunstancias con nuestros productos, en cuanto al servicio que les estamos dando a nuestros productores. Después, cuando salimos a la cancha, podemos ganar o perder: no pasa nada, son partidos.

Hoy, en automotores tenemos 1,8 millones de vehículos expuestos a riesgo. En los últimos cinco años crecimos en casi 500 mil vehículos expuestos a riesgo sumando motos, vehículos, camiones, autos y pick-ups. 500 mil es un número sustancial y, prácticamente, Federación Patronal Seguros sería la compañía número siete u ocho del mercado. ¿Hicimos algo distinto? ¿Cambiamos algo en nuestra política? No, lo único que hicimos fue escuchar a los productores y darles más herramientas para que puedan seguir creciendo.

En el último año crecimos en 216 mil vehículos expuestos a riesgo, un número importante. La verdad es que aquí hay mucho trabajo detrás de todo el equipo para poder dar al productor una herramienta que esté a la altura de las circunstancias del mercado.

Otros ramos

En el resto de los ramos estamos dentro de los lugares más importantes del mercado. Accidentes a pasajeros, accidentes personales, automotores, combinado familiar e integrales, incendio, motovehículos, responsabilidad civil, salud, técnico y transporte – cascos son los ramos dentro de los cuales estamos en el top cinco.

En la mayoría crecimos en participación de mercado entre diciembre de 2023 y diciembre de 2024, pero en otros (como caución, otros riesgos patrimoniales, retiro individual, sepelio, transportes – mercaderías y vida) nos faltaba todavía desarrollar servicio y herramientas al productor para que tenga en su plataforma SELF la posibilidad de autogestionar ese tipo de riesgos. Nos encontrábamos con que eran riesgos muy específicos, que necesitábamos de la sapiencia de un suscriptor y de buscar la manera administrativa de estar más cerca y ver con qué herramienta lo podíamos hacer.

Entonces, desarrollamos unos trabajos para tres segmentos en forma específica. Primero, nos sentamos a hablar con los productores, quienes nos dijeron qué les estaba faltando, dónde tenían los dolores. En segunda instancia charlamos internamente acerca de cómo estábamos con nuestros reaseguros y con nuestros contratos, cómo estábamos con la suscripción y con nuestros equipos. Presentamos los proyectos. Tres de ellos ya están en la calle y tenemos una muy buena expectativa puesta allí.

Equipos

El primer equipo trabaja en riesgos especiales, también conocido como specialty. Es un equipo específico de suscripción de aeronavegación, transporte – cascos, transportes – mercaderías, ciberseguridad, hoyo en uno / jugadores de golf y cancelación de eventos.

No nos interesa ser el número uno. Lo que sí nos interesa es que si un productor que trabaja con nosotros tiene la posibilidad de tener estos riesgos que no son frecuentes, la aseguradora posea un producto que le satisfaga sus necesidades y que esté acorde a lo que se esté buscando hoy en día, sobre todo con algo que llamamos “empatía comercial”, es decir, ser rápidos en la respuesta y empáticos con nuestros productores.

También hicimos un relanzamiento de caución. Básicamente, nos sentamos a hablar con los productores y vimos dónde teníamos los jugadores. Hicimos un equipo de suscripción centralizado en la casa matriz y relegamos a las unidades de negocio donde se atendían nuestros productores. Ahora los atendemos de manera directa desde la casa matriz.

Entonces, ante un productor que tiene una necesidad de una póliza de caución –que, como se sabe, tiene una celeridad que es para ayer–, este equipo nacional responde a través de un WhatsApp de forma directa (no a través de un bot). Se hablará con una persona específica que le va a decir quién es, qué está haciendo y por qué lo está haciendo. Una vez que en esa conversación están hechos los intercambios necesarios para concretar la operación, se formaliza el contacto. Estamos sumamente contentos por la cantidad de operaciones que venimos haciendo en caución.

Por último, está retiro. En diciembre de 2023 lanzamos nuestra empresa de retiro, una empresa del grupo económico. Notamos que, en el mediano plazo, es el producto que se viene, donde vamos a tener una demanda enorme. Cuando cada uno de nosotros pasemos a la etapa pasiva, será muy difícil que podamos mantener nuestro nivel de ingresos si no hicimos bien los deberes. El seguro de retiro viene a dar un complemento en el cual las personas podrán tener una renta vitalicia, un complemento de sus ingresos a la hora de su etapa pasiva. Aquí también estamos muy contentos. No teníamos ni una sola póliza de retiro y en cartera tenemos hoy cerca de 4.500. Venimos con proyecciones para cerrar el año con 8.800 operaciones.

Vínculo

Cuando empecé la presentación, dije que el 100% de nuestra producción está con un productor. Para nosotros, es un pilar fundamental en nuestra estructura y, de aquí a los próximos años, el centro de todo lo que pensamos está en los productores. Sabemos que se viene la venta digital y toda una ola en la cual el productor va a correr serios riesgos si no está constantemente apretando F5 y actualizándose, La idea de Federación Patronal Seguros es que esa inversión no la haga el productor, sino la compañía y que lleve de la mano a los productores.

Hoy nos estamos contactando con ellos de dos maneras: a través del WhatsApp institucional (manejado por una persona física). Una vez que la operación está cerrada y está todo el intercambio realizado, se corporiza la operación a través del portal del contacto.

Después se encuentra la herramienta comercial FedPas 360, con la que tenemos una radiografía de cada uno de nuestros productores: dónde viven, con quién trabajan, si tienen o no oficina, si son de nicho o si son especialistas en algún tipo de empresa. Este tipo de situaciones las tenemos en toda nuestra fuerza de venta.

Cifras

Para que haya una idea en números, a marzo de este año transaccionamos 72 mil operaciones a través de nuestro portal de contacto, de las que el 60% prácticamente fueron del Departamento Comercial. Queremos que nuestros productores califiquen cómo fue esa respuesta y la interacción que tuvimos.

De las 72 mil operaciones, logramos que 12 mil nos coloquen un dedo hacia arriba o hacia abajo. Casi la totalidad de las calificaciones fueron positivas: solamente 78 operaciones fueron calificadas como negativas. Para nosotros, esas 78 son fundamentales porque la unidad de negocio de la cual depende el productor tiene la obligación dentro de las dos horas siguientes de llamar y preguntarle al productor por qué puso el dedo para abajo. Si es que le dijimos que no a un riesgo, tendrá que entender que las normas de suscripción no están acordes con ese producto. Ahora, si es que hubo una falla en la comunicación o hubo algún tema que sí se puede remediar, desde la aseguradora lo estaremos contactando.

Nuestro tiempo de respuesta es de un día y unas tres horas. Desde que el productor generó el caso pasó por el organizador y la unidad de negocios y terminó cuando se hizo la póliza. En ese lapso de tiempo se termina de cerrar un caso. Con el WhatsApp institucional estamos en un promedio de cuatro minutos y medio en cuanto a la respuesta a nuestros productores.

Objetivo

¿Qué es lo que estamos buscando? Seguir acompañando a nuestros productores. De hecho, tenemos un convenio con la Universidad Nacional de La Plata. Ya estamos en la cuarta edición de un posgrado para productores y en la segunda edición de uno para organizadores.

Respecto de la venta digital, estamos desarrollando un widget que brinda al productor la posibilidad de hacer convenios con quienes quiera. Le damos la plataforma para que esos leads terminen en su cartera. Se trata de terceros satisfechos y clientes que entran a cotizar al sitio oficial de la compañía, pero no terminan cerrando una operación. Todo lo derivamos a los productores.

Para cerrar, hoy tenemos en cartera 14 mil productores. En el último año crecimos prácticamente el doble y todos los meses tenemos muchas solicitudes de productores que quieren trabajar con Federación Patronal Seguros. ¿Cambiamos algo nosotros? 103 años de ser exactamente iguales. Nuestra única preocupación es darle servicio al productor y escucharlo porque de la mano de él vamos a crecer y él también.

Fuente: Todo Riesgo

Enlace: https://www.todoriesgo.com.ar/federacion-patronal-seguros-barrios-vinculo-productor-asesor-seguros-jornada-todo-riesgo/