Boletín Nº 6352
Zurich prepara su expansión en el sector de los seguros empresariales y crea un consejo de corredores para 2027
Brasil, Noviembre 03 , 2026
Fuente: Sonho Seguro
Zurich Seguros se dispone a acelerar su estrategia de distribución en Brasil para ampliar la participación de los corredores y avanzar en segmentos como los seguros empresariales, residenciales y de automóviles. La compañía, que registró unos ingresos de aproximadamente 4.400 millones de reales en el primer semestre de 2026, tiene previsto lanzar una plataforma para la comercialización de diferentes productos minoristas en 2027 y crear un consejo nacional de corredores para que participen en las decisiones sobre tecnología, atención al cliente y desarrollo empresarial.
Estas iniciativas forman parte de la estrategia de diversificación impulsada por Paulo Ricardo Costa, director ejecutivo de Distribución, y Sven Feistel, director ejecutivo de Seguros Corporativos y Suscripción de Ramas Elementales y Responsabilidad Civil. Ambos ejecutivos han asumido recientemente sus cargos con el objetivo de acercar a Zurich a los corredores independientes y aprovechar la experiencia de la aseguradora en grandes riesgos corporativos para ampliar su presencia entre las pequeñas y medianas empresas.
En la actualidad, alrededor del 50 % del negocio de Zurich en Brasil procede del canal de colaboraciones, que cuenta con más de 110 acuerdos con bancos, minoristas, empresas de telecomunicaciones y concesionarias de servicios. Según Feistel, esta concentración supera la cuota de mercado de este canal en el conjunto del mercado brasileño y representa una oportunidad de diversificación.
«La estrategia consiste en crecer más en las áreas en las que aún tenemos margen para esa expansión, como los seguros de automóviles, residenciales, para pequeñas y medianas empresas y de riesgos corporativos en el mercado medio», afirma Feistel, quien ocupó el cargo de director financiero de Zurich durante seis años antes de asumir la dirección del área de Seguros Corporativos.
La operación brasileña también atiende a grandes corredurías internacionales y mantiene una estructura comercial dedicada al resto de socios de distribución. La intención ahora es ampliar la presencia entre los corredores que ya trabajan con la compañía y llegar a profesionales que aún no comercializan sus productos.
«Zurich siempre ha sido percibida y reconocida como una compañía de riesgos corporativos. Mi llegada aporta una perspectiva de transformación y el deseo de formar parte definitivamente del mundo minorista de Brasil», afirma Costa.
Para definir las prioridades, los ejecutivos han iniciado una ronda de conversaciones con corredores de diferentes regiones. Feistel estuvo en São Paulo, en el interior del estado de São Paulo, en Belo Horizonte y en Curitiba, habló con representantes de 35 grandes corredurías y visitó aproximadamente 50 corredurías especializadas en seguros corporativos.
El análisis puso de manifiesto demandas similares en diferentes mercados, sobre todo en lo que respecta a procesos más sencillos, mayor agilidad en la resolución de problemas y acceso a los profesionales responsables de las decisiones técnicas y comerciales. También reveló diferencias en la forma en que cada corredor prefiere relacionarse con la aseguradora.
«Hay corredores a los que les gusta que el comercial vaya a tomar un café. Otros quieren que llegue con una lista de tareas y negocios que desarrollar. Hay quienes valoran sobre todo la capacidad de resolver un problema en el acto o en pocas horas. Son detalles que generan fidelidad», afirma Feistel.
A raíz de estas conversaciones, Costa decidió crear un consejo de corredores, que comenzará a funcionar en 2027. El grupo contará con representantes de diferentes regiones del país y celebrará reuniones presenciales en la sede central de Zurich, así como reuniones virtuales. Los participantes tendrán un mandato de dos años, con renovación periódica.
«Participarán en nuestro proceso de transformación de la experiencia del corredor. Todo lo que vayamos desarrollando se les presentará para que evalúen si tiene sentido, si satisface las necesidades y qué podemos mejorar», explica Costa.
La participación de los corredores también se está incorporando al desarrollo de las nuevas herramientas tecnológicas. La aseguradora quiere evitar inversiones en soluciones que no utilicen los socios o que no resuelvan los principales problemas de su día a día comercial.
Una de las prioridades es la plataforma de distribución de seguros minoristas no de automóviles, cuyo lanzamiento está previsto a lo largo de 2027. La tecnología permitirá incorporar diferentes productos a la misma estructura, incluidos seguros empresariales, riesgos de ingeniería, transportes y determinados segmentos de garantía. La compañía aún está definiendo qué modalidades estarán disponibles primero y cuáles se implementarán por fases a lo largo de 2027 y 2028.
La propuesta consiste en adaptar productos que tradicionalmente se comercializan mediante análisis individualizados a operaciones de menor valor y mayor volumen, con procesos simplificados de cotización, contratación y emisión de pólizas.
Feistel cita como ejemplo el seguro de riesgos de ingeniería para pequeñas intervenciones en establecimientos comerciales, como la instalación de decoraciones temporales en centros comerciales durante las Navidades o la Semana Santa. Se trata de operaciones que pueden requerir pólizas con primas de 400 o 500 reales, pero cuyo coste operativo exige una contratación rápida y estandarizada.
«Tenemos mucha experiencia en riesgos de ingeniería en la atención caso por caso y hemos crecido con proyectos de infraestructura. Ahora queremos trasladar ese conocimiento a las operaciones minoristas, en las que el proceso debe ser sencillo, desde el presupuesto hasta la emisión de la póliza», afirma.
Además de la tecnología, Zurich pretende reforzar la asistencia técnica a los corredores. Según Feistel, una de las quejas identificadas en las conversaciones fue la creciente dificultad para acceder a los suscriptores, en un mercado en el que la digitalización ha reducido el contacto directo entre las aseguradoras y los intermediarios. «El corredor se ve a sí mismo como un especialista y asesor ante el cliente. Tenemos que ofrecerle herramientas que le ayuden en su trabajo. Pero, cuando la tecnología no es la solución, necesita saber a quién puede llamar», afirma.
En el segmento corporativo, la aseguradora también está preparando novedades en seguros de responsabilidad civil de administradores (D&O) y de responsabilidad civil profesional (E&O), previstas a lo largo de 2027, además de evaluar ajustes en la oferta de seguros patrimoniales. Otra línea de actuación será ampliar el acceso de los corredores a las soluciones de prevención y gestión de riesgos de la compañía. Zurich dispone de servicios de evaluación de riesgos climáticos, cibernéticos y patrimoniales, además de la aplicación Zurich Risk Advisor, que permite realizar evaluaciones preliminares de la exposición al riesgo en establecimientos comerciales.
Feistel considera que estas herramientas pueden ayudar a los corredores a identificar las necesidades de cobertura y a reducir las situaciones de insuficiencia de capital asegurado. Una empresa con un patrimonio valorado en 3 millones de reales, por ejemplo, puede contratar una póliza de 1 millón de reales sin darse cuenta de la magnitud de la exposición financiera en caso de pérdida total. «Contamos con una gama de servicios más amplia de lo que ofrecemos actualmente. Quiero entender cómo llevar estas soluciones también a los clientes más pequeños y a los corredores, para que dispongan de herramientas que puedan utilizar en su día a día», afirma.
La revisión de la estrategia comercial también abarcará los programas de incentivos. Zurich pretende desarrollar iniciativas de reconocimiento más acordes con las preferencias y características regionales de los corredores, sin limitar las campañas a los tradicionales viajes internacionales. La intención es reconocer también a los profesionales más pequeños que tienen relevancia comercial en sus regiones.
La expansión hacia el mercado minorista se produce en un momento de mayor competencia en los grandes riesgos corporativos. Según el ejecutivo, el mercado se enfrenta a presiones sobre los precios, las franquicias y las condiciones contractuales, que comenzaron en las líneas financieras, pero que ya están afectando a casi todas las líneas. La combinación de estos factores ha exigido una mayor disciplina en la suscripción y ha reforzado la importancia de diversificar la cartera.
Zurich pretende mantener su presencia en grandes proyectos de infraestructura y ampliar su participación en inversiones relacionadas con centros de datos. En este segmento, Feistel defiende que las aseguradoras participen desde la concepción de los proyectos, cuando aún es posible evaluar la ubicación, los riesgos climáticos, la disponibilidad de energía y agua, y las características constructivas.
«Es importante participar en la concepción del proyecto. Cuando ya está todo definido, a menudo ya no es posible ajustar determinadas características. Contar con un socio que entienda de riesgos desde la fase de desarrollo ayuda a construir un proyecto que luego sea asegurable», afirma.
Para Costa, el avance de Zurich en los próximos años dependerá de la capacidad de combinar los conocimientos técnicos de la empresa con procesos comerciales más accesibles para los corredores de diferentes tamaños. «Nuestra propuesta es ofrecer al corredor un servicio comercial de excelencia, junto con un proceso sencillo y la posibilidad de realizar negocios que hoy en día no puede llevar a cabo», afirma.
Fuente: Sonho Seguro